开启线上+线下新模式，这家中介稳坐当地市场第一把交椅，老板说他的“秘密武器”是......

主持人｜张洪芝

受访者｜孙明亮

编辑｜张洪芝

设计｜陈   菲

图｜受访者供图

利诚不动产，位于有着“辽北明珠”、“沈阳后花园”之称的康平县，如今已经走过了七年光景。

从1家门店、5位员工扩大为5家门店、约40位员工，利诚不动产在大步地向前迈进，当然这离不开全体员工的团结和兢兢业业。而今天这一切的源头，还要从孙明亮创立公司说起。

主持人：

欢迎孙总来到《梵友专访》，与更多房产经纪人交流和分享经营之道，我们的访谈正式开始。

主持人：

我们了解到，利诚不动产可以说是康平县第一家房产中介公司，作为开拓者，总是会遇到很多未知的挑战，当时的您经历过哪些困难呢？

孙明亮：

机遇永远是和困难并存的。当时的问题，不仅是没有市场，老百姓不知道中介是干什么的，甚至连一个专业的房产经纪人都招聘不到，员工的专业知识和对工作内容的掌握都很模糊。

主持人：

那您是怎样度过那段时期的呢？

孙明亮：

古训说，攘外必先安内，一方面，请专业人士为员工培训，提高我们的专业度；

另一方面，我带着员工到各个街道发传单，传单上写着我们公司的名称地址及提供的买卖租赁等各种服务。就这样，通过“笨方法”，一点一点让老百姓知道了我们。

开店的第一年，是我过往经历中最艰难的时期，对身体和心理都是一个巨大的考验。

主持人：

中介从业人员非常辛苦，这是众所周知的，但是对于心理上的考验，您能不能具体谈一谈呢？

孙明亮：

开店的第一年，我们公司亏损了至少20万，七年前，这可是个不小的数字。那时没有业务可做，公司的各项开支及员工工资都是用我的积蓄在支撑。

是否要坚持做这一行，对我来说是一个非常难的决定，深思熟虑之后，我还是相信自己看待这个市场的眼光，哪怕一时苦，也再坚持一下。

主持人：

不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香？时间证明了您的坚持是正确的，做生意，目光一定要放在长远处。

主持人：

现在，利诚不动产已经具有一定规模，管理是个不可忽略的问题，您可以与大家分享一下这方面的经验吗？

孙明亮：

公司越发展，一定是越精细化和流程化的，在我们公司，每一项业务、每一家门店都有专门的负责人。

比如，关于人事招聘，我们设立了风控主管，他的任务不只是招聘员工，还要跟踪员工的工作情况。

举个例子，如果该员工有消极情绪，那么风控主管就要及时地找他进行谈话，以免影响到公司工作氛围。

主持人：

非常赞同您说的，明确分工，高效合作。

刚刚说到了公司氛围，其实员工个人的工作质量和效率与公司的整体发展息息相关，在经营公司过程中，您有没有针对提高员工工作积极性，做出一些措施呢？

孙明亮：

有的，主要有PK制和奖惩制。

第一，PK制，针对各店长设置。

我们公司有五家门店，店长作为专门负责人，公司每年会设立一定业绩目标，在年会上举行颁奖典礼，达到业绩目标及业绩较高胜出的门店，会发奖金，有时还会奖励手机。

第二，奖惩制，针对员工设置。

在我们公司，两个月不开单就会被劝退，因为就现在的二手房市场来说，即使是新人入职，在老员工的带领和指导下，也不可能没有业绩的。而针对较优秀的员工，我们会发年终奖、优秀员工奖等等。

此外，我们公司还设立了晨会和工作总结会。

开晨会时，偏向于鼓励员工，使员工保持舒畅的心情，有利于积极开展一天的工作；开工作总结会时，偏向于批评错误或提出建议，这样大家回到家后，也可以进行反思，而不会影响第二天的工作节奏。

主持人：

听您这样一讲，开会其实是一件很重要且有“套路”的日常工作，在潜移默化的影响下，既调节了公司的工作氛围，也让员工们养成了好的工作习惯。

主持人：

与您交谈，可以感受到您在管理上有很多自己的思考，那我要给您出个难题了，中介行业人员流动性较大，这是一个普遍现象。

但是站在公司的角度上，员工的流失势必会带走一些资源或者对公司业务产生或多或少的影响，针对这个问题，您有什么解决办法呢？

孙明亮：

还是那句话，攘外必先安内，首先要增强员工的向心力、凝聚力，培养员工对公司的归属感，然后再采用措施尽量减小影响。

我们公司的理念是“快乐工作，让每一个人都赚到钱”，在工作中，公司最大程度地为员工提供支持，比如提供看房车、为员工开通手机梵讯方便移动办公等等；

但在实际中，人员变动是不可避免的，也要有一定的应对办法。

在我们公司，谈业务、谈客户一律使用工作手机和工作微信，由公司统一配置，而且公司还会每月补贴话费，所以员工们也欣然接受。

假如某位员工离职了，要把手机号和微信号交还给公司，这样一来，就减少了客户资源的流失。

主持人：

这真的是一个好办法，值得我们学习。刚刚我捕捉到一个信息，您说公司会为员工提供看房车之类的“硬件”支持，这仅仅是为了增强员工向心力吗？

孙明亮：

并不是，提供这些支持除了为员工提高工作效率外，也是我们公司进行品牌宣传、业务推广的一种方式，这也是我们公司的特色服务。

比如，经纪人要带客户去看房，现在的天气比较热或者遇到雨天，就可以由公司派车接送客户，这样一来，客户的服务体验就大大提升了，也有助于树立公司口碑。

而且，在我们公司买房，还提供免费搬家服务。

主持人：

相信客户享受到这些服务时，也会感受非常的舒心。

既然说到了品牌宣传和业务推广，利诚不动产今天能够经营得这样红火，想必您在这方面一定下了很大功夫，能否与我们分享一下，是怎样做到的？

孙明亮：

您这个问题很犀利，这可是我们公司的“秘密武器”。概括来说，我们公司把业务分为线上线下两个渠道，每个渠道又有不同的推广方式。

线上渠道主要是微站。

2017年，我们公司开通了梵讯微站，一个基于微信公众平台的房产微官网，作为推广品牌和房源的线上平台。

建微站的原因，主要是考虑微信拥有巨大的用户数量，而且现在人们的思想方式不同了，更注重参与感，却不愿意或者没时间每天奔走看房，有了微站，客户可以随时随地在手机中浏览房源，并与经纪人沟通联系。

微站开通以后，主要是利用经纪人的朋友圈进行推广，这结合了公司员工较多的优势。

我们公司有一项规定：每位经纪人每月微信新增好友需达50个，日积月累，一些老员工的微信好友已经有近5000多了。

这样一来，当所有经纪人都在朋友圈发房源信息或者发微站时，就几乎覆盖了县城全部人口，再加上五家门店的地域分布，公司知名度自然而然就打开了。

线下渠道主要是地推和广告宣传。

一般在周末或者销售淡季，员工们就会十几个人组队开车下乡分发传单，这种方式叫做地推。

因为现在很多乡镇上的人会选择到县城买房，但他们不熟悉行情，我们下乡时就会向老百姓介绍这些，甚至遇到有需求的客户，就直接交换了联系方式。

我们公司每年都有广告预算，投放平台有微信朋友圈、街道站牌，还有农村刷大墙等等的方式。

线上和线下两种方式相辅相成，再配上我们既专业又特色的服务，生意也就越做越大。

主持人：

感谢孙总的分享，果然是满满的干货。那么今天的采访也接近尾声了，最后，作为有着近30年工作经验的前辈，您有没有什么话想要送给正在步入工作岗位的年轻人？

孙明亮：

只有一句忠告，“千金难买是诚信”，无论从事哪一行，切记这句话，诚信做人，诚信做事。

主持人：

好的，非常感谢孙总的到来，让我们学习到很多经验，也欢迎孙总常来做客，同时祝愿利诚不动产越来越好。

本期《梵友专访》到此结束，感谢大家的收看，如果您也想与大家共同交流分享，欢迎与小编联系。我们下周同一时间，不见不散！