曾在上海链家任职，两年前选择回家乡干中介，他复制了链家模式，后来怎么样了？

主持人｜张洪芝

受访者｜江永和

编辑｜张洪芝

设计｜刘新钊

图｜受访者供图

他将自己的全部精力倾注于中介这份事业，一路走来却坎坷不断，几次在事业高潮期被迫重新开始，但也正是这些突如其来的挑战和未知，让他找到了自己的路。

主持人：

欢迎江总来到《梵友专访》，与更多经纪人交流和分享经营之道，我们的访谈正式开始。

主持人：

我们了解到，您从事中介已经18年了，可以和大家分享一下这些年的工作经历吗？

江永和：

十几年前，我从家乡农村来到上海，第一份工作是给一家中介机构发传单，这是我第一次接触这个行业.

做了一年多，我尝试自己开中介，但是失败了，很大一部分原因是自己的专业能力不够扎实。于是我选择到公司上班，才正式成为一名房产经纪人，一做便是十年。

2011年，原老板想要转行，我便接下了那家门店，开始独立经营，2016年，因为一些特殊情况，我关掉门店，到链家就职。

一年后，又因为家庭原因，我辞职回到家乡，开起了现在的好年华房产。

这就是我从事中介的全部经历，听起来有些曲折，但始终坚守在中介这条战线上。

主持人：

兜兜转转，仿佛又回到当初的起点，不同的是，那个从小乡村走出来的懵懂小伙已经成长为大有见地的中介老板，人们常说不忘初心，您做到了。

江永和：

摸爬滚打的这些年，我算是见证了中介行业的发展。最早的中介大多是做租赁的，只有少数几家大型公司能做得买卖服务。

随着社会发展，二手房市场逐渐火爆，中介公司的数量也成倍增长，后来出现了链家一类的大型中介，开始影响整个行业的格局。

现在，中介已经成为社会上不可缺少的一种角色，这是机遇，也是挑战，于是，一些传统中介开始大变革，跟随潮流，学着不断使用新工具适应人们的生活方式。

主持人：

适者生存，优胜劣汰，是永恒的法则。

主持人：

刚刚您说到，之前您一直在上海工作，那么与现在相比较，在大城市和小县城做中介，有哪些不同呢？

江永和：

区别还是很大的。

第一，生活节奏不同，这里的生活节奏慢，工作压力也小，以前几乎每天晚上都要九点半下班，但现在，可能六点钟就没有工作了。

第二，大城市做中介靠服务质量，小县城做中介更多是靠人际关系。

在我刚刚回来开店时，就听过一些质疑的声音，“没有本地的人脉基础，怎么可能将店开起来？”

我也认真分析过局势，当地的中介公司很多，竞争大，并且当地人买卖租赁房屋时，更信赖老品牌或者通过熟人介绍。

对我来说，获取当地客户是很难的，所以，在创立门店之初，我就决定将公司业务着眼于外地客户，主要针对那些买房进行投资或者外出打工想要回家买房的人。

主持人：

那您觉得，之前的工作经历有没有带给您一些优势呢？

江永和：

当然是有的。比如，在服务细节上，带看或者实勘时，我们会自备鞋套，如果业主不在家，看完房后，我们会主动帮忙打扫干净，并向业主汇报情况；

在专业知识上，对于二手房交易流程、贷款流程、费用缴纳等事项，我们的每一位员工都能掌握得更准确全面。

主持人：

细节决定成败，一个小小的细节，体现的是房产经纪人的职业素养，也许因此就会收获意外的惊喜。

江永和：

没错，曾经有一个业主，想卖掉当地的房子，但他在外地工作，没有时间打理这件事情，与他沟通过后，我是这样说的：

“您方便把钥匙交给我们公司管理吗？这样的话，我可以随时带客户看房，促进成交，如果您有顾虑，我可以把公司执照和个人身份证复印件发给您。”

后来，我每周都会定期去打扫房子，带看时也会拍视频给他，业主看到我的诚意，就将这套房子委托给了我。像这样的情况，在我们公司还有很多例。

主持人：

其实，做中介，维护的客户的最好办法就是服务到位。

刚刚您还介绍道，曾在链家任职一年，那么您有没有从中学习到一些技能和经验，并应用到自己的门店中呢？

江永和：

作为中业行业的“老大哥”，链家在很多方面都值得我们学习。

比如，我们都知道，链家投入近十亿自建网站，效果是非常显著的，也改变了当下人们买卖租房的习惯。

创立门店后，我也想学习链家的经营模式，因为我们公司主要做外地客户的房屋买卖，有一个对外的官网是非常必要的。

但是，像我们这样的小门店，没有资金，该怎么复制链家的网站呢？

经过对市场上各房产软件的调研，我发现了梵讯微站。

微站是一个基于微信公众平台的房产微官网，可以将公司全部房源展示在微站中，客户只要关注二维码，就可以随时随地在微信上查看公司房源，和经纪人沟通等等。

主持人：

那么您是怎样利用微站开展业务的呢？

江永和：

我们的推广方式比较简单，主要是员工推荐自己的客户关注或者发朋友圈分享微站房源。

因为我们公司的客户大多是外地的，他们就会觉得这种方式比较便捷，不用每次有新房源，都要从外地回来看房了。

现在，很多网络平台都存在虚假房源信息，我们再依赖那些网络端口，无疑是会被淘汰的，而微站中的房源都是公司内部真实房源，这也有助于树立公司形象，留住客户。

主持人：

作为一名从业18年的中介老兵，您做过一线员工，也做过多年管理，在访谈的最后，能不能与我们分享一下，在员工管理方面的经验？

江永和：

说实话，小县城里的中介门店，员工管理很难，即使设立制度，也很难长久地执行。每一家门店都有自己的衡量标准，我就与大家简单分享一些吧。

一个是在招聘员工方面，我们公司的要求是不招兼职，因为兼职员工存在很多不确定性，工作时间、专业能力等各方面，我无法全面把控。

如果一个公司的员工能力水平参差不齐，就会给客户不专业的感受，这对公司形象是致命的打击。

另一方面是在日常工作中，每天跟进房源客源都要做好记录；与客户沟通话术、成交签单话术等，公司要定期进行员工培训；

一次、二次带看，经理要进行陪同看房，因为这两次带看，相对来说是客户决定是否选择本公司的重要时间节点，经理陪同，一来可以增加员工自信心，二来可以进行指导，这是我们向链家学习的工作模式。

主持人：

好的，谢谢江总的分享，通过今天的访谈，也让我们了解到，当下时代的中介服务，要更加注重细节的把握和专业能力的提升。

本期《梵友专访》到此结束，感谢大家的收看，如果您也想与大家共同交流分享，欢迎与小编联系。我们下周同一时间，不见不散！

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