入行5年，开设6家门店，带领公司成为当地最大中介，这位女老板有魄力！
上海梵讯 / 发布时间：2020-03-20
导语：
梵友们上午好，欢迎收看《梵友专访》第37期，本期嘉宾来自山西运城-河津金诺优家房地产经纪有限公司——刘楠。
在中介行业，你听说过公司内部成立专门的客服部吗？你听说过每一位员工都能拿到年终分红吗？这家中介公司便是如此不同！面对越来越激烈的竞争，人才和服务无疑是中介生存的法宝，而刘楠，将这两点做到了极致。
主持人｜张洪芝
受访者｜刘 楠
编辑｜张洪芝
设计｜刘新钊
图｜受访者供图
就在刚刚过去的七月份，河津金诺优家房地产经纪有限公司又增开了两家分店，现在刘楠带领着6家门店，近30名员工，不断地壮大这份事业。
看上去有些娇小的她，向我们展示了什么是女性力量。
如今的刘楠可以一人独挡多面，处理大小事务都井然有序，然而刚刚入行时的她，也曾对这份职业感到迷茫，遭遇很多挑战和不理解。
“进入这行，是从一名房产经纪人做起的，每天跟着老员工出去跑业务，虽然很累，但有了老员工的帮助和指导下，很快就适应和掌握了日常工作。
后来自己开了门店，突然之间冒出很多从未遇见过的问题，需要独立去面对和解决，我有些不知所措了。
比如，现在买房，几乎人人都会选择按揭贷款，但是在几年前，这种概念在河津市并没有那么容易被接受。
一方面是业主普遍认可全款过户，另一方面是当地银行从未做过二手房按揭贷款，我们公司是最早实行这种方式的，因此也遭到了各方的不信任。
即便如此，我依然坚持，因为我认为这可以成为我们公司区别于其他中介的优势。
我们以公司名义做担保向银行贷款，向业主打欠条。逐渐地，成交单多了，老百姓对我们也更加认可了。”
作为管理者，不仅要有长远发展的眼光，还要有承担责任的魄力，也正因如此，刘楠能够在激烈的竞争中脱颖而出。
总结成功的经验能够让人越来越聪明，总结失败的原因能够让人越来越谨慎。
对于刘楠来说，曾经走过的弯路，都是令她更快学会如何管理公司的催化剂。
“近些年二手房市场形势一片大好，中介投入成本也不高，于是一些有经验、有人脉的店长或员工就选择自己出去开店了。
这种情况在行业里非常普遍，但是对公司来说，却是不小的打击，城市小，竞争在无形中被放大了几倍，另外这些人也不可避免的带走了一些客户资源。所以，我对这件事是比较重视的。
首先，我们无法决定员工的去留，但是可以选择合作，反而在某些业务上更能达到互利的效果；
其次，我决定改革公司经营模式——店长入股，员工分红。是不是觉得这两个词没什么新鲜的？其实并不是普通意义上的解释。
在我们公司，店长不需投钱，而是以人入股，以股东的身份参与公司管理，为各自的门店业绩负责，并且与自己的年终奖息息相关。
员工分红分为季度和年度，前提是达到季度（年度）业绩指标，以这种利益诱惑的方式提高员工管理和工作的积极性。”
不得不说，刘楠是一位很有智慧的老板，通过这两种方法，不仅可以有效改善公司的员工流失问题，巧妙化解同行竞争，同时将管理权利和业绩压力分担给店长，也是一份值得学习的经营之道。
金诺优家房产虽然是河津地区的老品牌，却具有敏锐的市场嗅觉，始终走在行业创新的前头。2015年，当地还没有几家中介认识到移动互联网对行业的影响，刘楠便已经开始经营公司网站了。
“我始终觉得，中小中介想要长久发展，就要强调优势，为客户提供差异化服务。
很多客户在买房时只有一个大概的目标，比如几居室，在哪些区域等，而对于具体的细节如小区、楼层、价格并不清晰。
因此，过去的做法是客户凭借经纪人推荐房源的描述进行判断，若没有超出心理接受界限，就定为意向房源，并进行带看。
但是，作为经纪人，免不了在推荐房源时进行美化，可能要带看几十套，客户才会在对比中选出一套满意的房子，不仅客户、业主、经纪人三方的时间成本提高，客户感知的服务体验也不好。
于是，我想换一种看房方式——建微站，让客户想买房时，可以随时随地在手机上挑选，也能达到实地看房的效果。”
扮演什么样的角色，就该做什么样的事，把服务做到客户需求之前，才是发展的基础。刘楠做到了。
“现在微站已经成为我们公司的一个优势，不仅当地客源量增多了，有些房东要卖房也会到微站中登记，甚至很多外地客户来买房，会直接到我们公司，预约经纪人带看。
现在当地一些同行也逐渐用起了微站，他们经常会问我该怎样推广，怎样打开知名度。
在我们公司，初期的推广方式主要是在门店张贴微站二维码海报，发小礼品吸引人们关注，经纪人推荐接触的每一位客户都用微站选房，由于我们公司门店和员工数量较多，所以推广起来相对容易；
在后期，除了经纪人来推广，还会让店里的客户发朋友圈帮忙进行宣传，因为人的心理往往是这样的，更愿意相信与自己同样境遇的人。”
如今，金诺优家房产已经成为当地中介的标志品牌，来过的客户，无一不说服务好，这便不得不提刘楠的“秘密武器”了。
“我是一个很较真的人，要做就做到最好，中介服务绝不仅仅是帮客户成交一套房子。
我们公司成立了专门的售后服务部，主要是进行客户回访，收集客户意见和建议，并与老客户保持联系，强化品牌知名度。
最初很多人不理解我的做法，认为回访客户是经纪人的本职工作，为什么要多此一举呢？
我是这样考虑的，公司业务量越来越多，经纪人难免会有疏忽，成立专门的部门，既能体现我们的专业，第一时间为客户解决问题；
同时还能检验经纪人的工作成果，收集到的客户意见也是我们日后改进的方向，一举三得。
现在来看，这种售后服务是非常有必要的。”
从一个懵懵懂懂的小女孩，到成熟干练的中介老板，刘楠在学习，也在进步，我们相信，未来的金诺优家房产，定能越来越红火，让我们共同期待！
本期《梵友专访》到此结束，感谢大家的收看，欢迎更多房产经纪人共同交流，学习成长，我们下周同一时间，不见不散！
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