亲述 | 4位房产中介销冠分享销售实战技巧,句句经典!

上海梵讯   /   发布时间:2020-03-20

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导语:


梵友们上午好,欢迎收看《梵友专访》第55期,本期我们邀请到了4位房产中介销冠,揭秘销冠的销售实战技巧,一起倾听~

主持人|张洪芝

受访者|黄东昇、周敏、杨芳军、武代军

编辑|张洪芝

设计|陈   菲

图|受访者供图


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黄东昇:甘谷玛雅房屋2019年度销冠,2018年3月入职。


主持人:

如果用一个关键词来总结房产销售提高业绩的方法,您觉得是什么呢?



黄东昇:

“时间”,做这一行,只要肯投入时间,并充分利用好每一分钟,一定会收获应得的成果。


不知道大家有没有听说过“10000个小时定律”,意思是要成为某个领域的专家,需要10000个小时,按比例计算,假设每天工作8小时,一周工作5天,那么成为专家至少需要5年。


主持人:

能否分享一下,您一天的工作时间安排呢?



黄东昇:
我习惯于每天上班第一件事列日工作计划,打多少通电话,开发几组房源,有几组带看......

每一件事所用时间,都清清楚楚地注明,强迫自己必须完成当天工作,日复一日,养成高度的自律性。

坚持一段时间,就会发现自己手中的资源变多了,技巧也熟练了,工作井然有序,对于刚刚入行一两年的新人,这种方法非常实用,能够帮助经纪人尽快度过迷茫期,找到工作方向。

此外,我几乎每天都会晚下班2个小时,用来打电话,因为这段时间是与客户或业主沟通、回访的最佳时机。

首先从时间上来说,六点钟左右,客户刚刚下班,还未来得及安排其他活动,此时打电话进行回访或约看,客户会更愿意多聊一会儿,经纪人也就有更多机会挖掘客户需求。

其次,虽然经纪人保持与客户、业主微信沟通的习惯,但诸多外在因素的影响,很难保证有效沟通,不如一通电话来得直接,尤其是开发房源,此外还能体现经纪人尽心尽力的工作态度。


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主持人:

作为2019年的销售冠军,您在工作中的“独门秘诀”可否分享一二呢?



黄东昇:

当然可以,最重要的一点就是做好资源维护。


房产经纪人要知道,成交一个客户就像种一棵树一样,你要定期浇水施肥,小树苗才能存活长大,客户亦是如此,需要长期的沟通跟进。


但并不是盲目的、毫无计划的跟进,一般来说,我会将客户分成ABC三类:


急售急购、意向明确的客户属于A类,重点对待,保持两天一通电话的频率,争取带看;


有购房需求,但资金紧张或意向不明确的客户,归为B类,减少电话沟通的频次,作为潜在客户,有匹配房源时,随时与其微信沟通,有强烈需求时再进行带看;


C类为咨询客户,交换微信、电话,保持适当联系,挖掘客户需求。


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周敏:广安好房缘房产2018年度销冠,2017年9月入职。


主持人:

从事房产中介这些年,有没有想要感谢的“贵人”?



周敏:

我的店长是我职业生涯中的贵人,我要感谢她。


刚入行时我才20多岁,对房地产一窍不通,也没有销售经验,店长教了我很多。


每带完一个客户,店长都与我一起进行反思总结,她会指出我在工作过程中的不足,如何改正,也会总结做得好的部分,继续保持,是店长的帮助和鼓励成就了今天的我。


主持人:

听说在您的成交记录中,几乎都是老客户的转介绍,能否分享一下,您是怎样维护这些资源的呢?



周敏:
做好四个字——用心、尽力。

对待客户,我从来不使用套路,而是真真正正把他们当做自己的亲人。

让我至今记忆深刻的一次销售经历是入行后遇到的第二位客户,看房的是一位老爷子,那时我真的把他当做自己的父亲一样对待。

有了符合需求的房源就立即推荐给他,带看房,也会在平日里给老爷子送点水果和家里种的小菜,赶上了老爷子过生日,我也特意买了礼物送去祝福,所以老爷子非常信任我。

临近成交,老爷子说的一句话让我非常感动——“不管怎样,我必须在周敏这里买房。”当时他的儿子对房子有一些异议,老爷子便这样对他儿子说。我想,这便是以诚相待的回报吧。

还有一位客户,带看了一年才成交,要么是价格问题,要么是挑剔房子有瑕疵,但是我没想过放弃,每一次看房后都会再次询问客户的需求,帮其匹配房源。

也许我没有好口才,不漂亮,但是对待每一位客户,我都做到了用心服务,尽全力帮助客户。


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杨芳军:甘谷玛雅房屋季度销冠,2019年3月入职。


主持人:

作为一名专门从事销售的房产经纪人,您的朋友圈很特别,没有太多的刷屏式房源信息,但是我们都知道房源推广的重要性,如何提高房源的曝光量,对此您有什么心得呢?



杨芳军:

首先我会选择发朋友圈的时间,有三个时间段——早晨上班前、午餐时间段、晚上下班后;


其次,为了充分利用好这三个黄金时间段,我会选择推荐1~2条的急售或优势较明显的房源,求质不求量,防止刷屏被拉黑;


第三,房产经纪人每天都会有新增好友,为了给这些人留下好印象,我会“整理”自己的朋友圈。因为一套房源经常需要重复多次的推广,所以我会在第2天发房源前,删除已发过的重复信息。


此外,我的朋友圈不只有工作,还会分享生活,给客户真实的形象。


主持人:

听说您每天有晨跑的习惯,坚持这项运动,给您带来了哪些积极影响呢?



杨芳军:

是的,我每天都会晨跑1个小时左右,这是我的一项个人爱好。跑步让我更加自律,也能够让我以积极饱满的精神开展一天的工作。


现在的很多人都有个不好的习惯,早晨起床很晚,不吃早饭,急匆匆地跑到公司打卡,这不仅影响工作状态,还会伤害自己的身体。


此外,我跑步从不带耳机听歌,而是思考过往一些单子的问题,有哪些可改进之处,利用一切时间进行反思总结,以便提高自己的业务能力。


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武代军:甘谷玛雅房屋月度销冠,2018年6月入职。


主持人:

房客源的开发占据了经纪人日常工作的大量时间,且与业绩息息相关,效果如何却是有人欢喜有人愁,您有哪些开发技巧可以分享给大家呢?



武代军:

驻守和贴条是外出开发房客源最常用的方法,以我的实践经验来看,贴条肯用心,定会有意想不到的效果,就像前几天我外出贴条,第二天就开发了三套房子。


贴条主要注意两点——有效性和长久性。


有效性,就是贴条要达到目的和效果。经纪人要明确一个前提,信息贴出去,就是为了让业主或者购房客户来电。


所以房源信息、公司、联系方式等等一定要写清楚,以结果为导向,工作才有动力。


长久性,就是要设法将信息保留下来,最好的方式是贴在单元楼内,这样既能让来来往往的住户看到,又能防止被保安或清洁工清除。


很多经纪人都会贴在小区门口、电线杆上,这些方式就不能很好的保留信息长久性。


主持人:

您认为房产销售过程中,最关键的步骤是什么?



武代军:

我认为成交的关键在于前期的铺垫,把握好买方和卖方的心理预期。


比如开发了一套房源,经纪人要掌握主动权,通过案例对比及带看情况,来建议业主此类房子的报价区间,明确房屋的优劣势;


在与客户的前期沟通中,经纪人要营造我们是与客户站在同一边的氛围,赢得客户信任,销售才能顺利。


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感谢大家收看本期《梵友专访》,欢迎在留言区发表您的看法,我们下周同一时间,不见不散!


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