房产销售有哪些值得坚持的好习惯?看看这位老板的做法,难怪业绩这么好!

上海梵讯   /   发布时间:2020-03-20

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导语:


梵友们上午好,欢迎收看《梵友专访》第54期,本期嘉宾来自山西太原-鼎龙房产经纪有限公司——鹿彩霞。


会计出身,做过报社编辑,而今从事房产中介,与数字、文字、人都打过交道,看似完全没有交叉点的三份职业,鹿彩霞却能抽丝剥茧,将以往工作中的习惯和经验应用到现在的事业上。

主持人|张洪芝

受访者|鹿彩霞

编辑|张洪芝

设计|陈   菲

图|受访者供图


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十年打拼,专注“小区专家”,成就鼎龙房产


一头利落的短发,带着淡淡的微笑,眼前的鹿彩霞,给人一种天生的亲近感,对于房产经纪人这个职业来说,这是难得的加分项。


鹿彩霞曾做过两年报社编辑、六年会计,今年是她投身中介创业的第十年,在最好的青春年华里,她尝试了不同的人生。


“过去我的工作都是与数据报表、文字文案打交道,再加上本身的性格比较内敛,所以完全不敢想象可以从事销售工作。


改变这一看法是源于2009年发生的一件小事,当时我爱人开了一间中介加盟店,有一次周末他外出,我便去帮忙看店。


从未接触过这行的我,初衷只是想让店门开着,但幸运之神就无意中垂青于我:


我记得那天上午十点左右,有房东来店登记房源,没想到仅过了一个小时,十一点就有客户上门找房,因为我手中的房源和客户都是唯一的,在这种情况下,我只能选择带看。


非常意外的是,看了房,客户立即就下定金了。”


这一单的顺利落定,给了临时“扮演”经纪人的鹿彩霞很大的信心,第二天,她便向原公司老板说出了自己的想法——转行销售,挑战一下自己!


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2010年,鹿彩霞辞去了会计工作,她爱人也关掉了加盟店,俩人共同创办了鼎龙房产,十年风风雨雨,接连开了7家分店。


一直以来,鹿彩霞和她爱人携手,带领鼎龙房产,专注小区专家,精耕社区,改进服务,致力于做老百姓身边的房产顾问。


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房产经纪人有哪些值得坚持的好习惯


在当地,鼎龙房产名声可以说是人尽皆知、人人称赞,这样的口碑并不是自吹自擂,而是真真正正用服务赢来的


从入行起,鹿彩霞就要求自己做到全方位服务:


“公司成立的前两年,以租房业务为主,大家都知道,租房更新很快,所以我们一直和社区居民保持频繁有效的沟通互动,帮业主打扫卫生、帮客户搬家、添置家具、交物业费等等,做到服务至上。”


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不仅如此,鹿彩霞在工作中,还总结了一个销售秘诀:


“我是财务出身,专心、细心、准确率是我磨不掉的职业特质,这也对我从事经纪人产生了积极影响,我在工作中有一个习惯——多对客户提问。


通过频繁地沟通,来掌握客户的真正需求,因此我匹配的房源都比较准,效率也很快,这也是做好业绩的一个关键点。


此外,虽然我们做的是租房业务,但是中介服务绝不会因交易达成而终止。


每一位接触过的客户,我都会把联系方式存下来,客户有任何问题,第一时间给予帮助,逢年过节,也会分别手动发送祝福短信,这个习惯从入行开始,坚持了很多年。


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记得曾有一个房东,专门来到店里找我,他说——几年没有见你了,看到你过节发的短信,知道你还在做房产中介,我有个房子想出手,就来登记一下,顺便看看你。”


就是这些小习惯,日积月累,帮鹿彩霞沉淀了很多老客户,也为后来鼎龙房产拓展二手房业务,奠定了坚实基础。


“一些房东在房子出租了三五年之后,会选择卖掉,这时他们仍然会委托给我们公司,甚至会主动把钥匙送到店里,我觉得这就是客户的信任体现。


正是有了这些老客户的支持,鼎龙房产才逐渐将二手房业务做了起来,慢慢地,到了今天,新房业务、旅居项目也都进展颇好。”


当大多数经纪人还在苦口婆心地向业主说明“拿钥匙”的好处时,鼎龙房产却能不费力气地主动收钥匙,而这“看起来毫不费力”的背后,是多年始终如一的服务标准和职业素养在支撑。


“这十年来,我全身心地扑在中介事业上,没有工作的情况下,几乎都在店里驻守。


因为我觉得,顾客来来往往,看到店里永远有一个熟悉的面孔,定会感到亲切和放心,也有助于增加客户对公司的信任感。


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在我的职业生涯中,还有一点最重要的原则——不放弃任何一个客户。曾有一个客户,我一直带了5年,直至成交,这在行业里是一个传奇!


五年里,每到冬天他就会找到我,可是看过很多房子,总是价钱谈不拢,终于在2016年,帮他买到了心仪的房子。那一刻,我的心里不是成交的快乐,而是完成重大使命的荣耀!


通常大多数经纪人遇到这类“水客”,都不愿意继续服务了,但是我依然会认真听取他的需求,帮他匹配房源,最终也收获了回报,后来这位客户的弟弟和亲戚朋友想买房,他都会推荐到我们公司。”


鹿彩霞常说,无论做哪一行,只要“用心”和“坚持”,终能收获成功。


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结缘梵讯,赢在数据管理


说到“用心”,鹿彩霞不仅对客户用心,对服务用心,对学习更是用心。


或许是因为“半路出家”,或许是因为曾做过记者,她对行业动态总是保持敏锐察觉,能够快速地发现并学习很多新知识、新方法。


“虽然管理经验不多,但会计电算化专业出身的我,很希望能够将公司管理和做业务也数据化体现,2013年,我结识了梵讯。


不论是房客源的新增、录入,还是经纪人的带看、跟进,每一项工作都能够随时随地通过电脑或手机记录,我也能对数据进行统计、分析,大大节约了管理成本,提高了效率。


可能对大多数人而言,数据是枯燥的,但在我看来,它们就像一个个小精灵,告诉我一个个小秘密,让我能够在管理上做到线上问题量化解决,线下难点切磋沟通。


合作六年,从房屋管理系统、手机梵讯到微站小程序,再到VR全景看房.......我成为了梵讯的忠实用户,也收获了很多新知识、新理念和意外惊喜。


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就像前些天,我差点“错过”一个客户,幸好及时发现了她查看过我分享的房源信息,事情经过是这样的:


那天已经是晚上11点左右,一个人加了我的微信,但我并没有太在意,由于准备休息了,所以也没有向她打招呼。


我在临睡前有一个习惯,查看手机梵讯中的访客动态,没想到,却发现刚刚加我的那个人,几次查看了我发布的房源,我才意识到,可能是潜在客户。


于是我立刻返回到微信中回复消息,聊过之后,才知道了她想买一套新房,并登记了需求,目前这个客户正在沟通中。”


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我是房产经纪人,专业服务,真诚付出


“会计”、“报社记者”、“房产经纪人”,鹿彩霞说她最喜欢的职业还是经纪人。


因为经纪人每天都可以接触到不同的人,听新鲜的事,做不重复的工作,并且这是一个用努力赚回报的公平职业。


今天的鹿彩霞已经不再是当初那个内向的、默默做好分内事的小女孩,她变了,可以侃侃而谈,以将服务做到极致,帮助别人为乐;


她也没变,作为财务、记者的那份严谨和真实依然是她的行为准则,因此,做销售的她,只有真诚,没有套路。


鹿彩霞说过这样一句话——“我是房产经纪人,我自豪,我热爱我的职业!”


打拼十年,在钟爱的事业上,她已实现了自己的梦想,如今的鹿彩霞,正慢慢回归家庭,成就另一番伟大的事业!



今天是个特别的星期三
祝梵友们圣诞节快乐

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