“房源不是最重要的!”身为中介,他为什么会这样说?转行创业,3年树立口碑,他做对了哪些事?

上海梵讯   /   发布时间:2020-09-23


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导语:


用互联网打造全新的房地产生态,欢迎来到《梵友专访》,今天我们邀请到的嘉宾是:衢州-创佳房地产营销策划有限公司总经理——徐路靖。


转行创业,中介小白从零开始,3年时间,不断扩大门店规模和品牌知名度,采用线上营销管理一体化经营,在公司管理、房客源业务等方面有着创新的理念和方法。今天,让我们一起听听他的创业经历。

嘉宾|徐路靖  设计|陈   菲
主持人、编辑|张洪芝


三年前,徐路靖的装修公司受到互联网和大型品牌的双重冲击,经营出现困难,清楚自身的竞争力不足,又恰好赶上当地房地产市场发展火热,他果断作出决定,转行中介重新创业。


如今,创佳房地产营销策划有限公司不断扩大门店和员工规模,靠服务收获一众好口碑,逐渐建立中介品牌在当地的影响力。


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▍中介小白,转行从零创业,好魄力


主持人:

欢迎徐总来到《梵友专访》,能否与梵友们分享一下,您为什么选定房产经纪行业,作为自己的创业起点呢?


徐经理:

一方面是衢州当地的房地产市场逐渐正规化,发展得很快,凭经验我认为这是一个很好的机会;另一方面,对比装修行业,房产中介似乎更“可控”,房源、客源都掌握在自己手里,凭能力去促成交易,可以说是真正的“一分耕耘一分收获”,所以我便选定了中介行业。


主持人:

有了决定后,您都做了哪些准备呢?能否谈谈您的创业经历?


徐经理:

首先,我认真反思了之前经营公司出现的问题,销售模式过于传统化,客源渠道和品牌传播都受限,导致被其他互联网公司抢了先;


然后,我真真正正地去做了中介销售,学习房产经纪业务,了解市场主流的经营管理模式,也发现了一些中介行业普遍存在的问题,为创业积攒了经验和参考。2017年,我成立了创佳房地产营销策划有限公司。


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主持人:

那么您发现了哪些问题?在您创立公司后,又是怎样规避和解决这些问题的呢?


徐经理:

我认为最突出的问题是在管理上,包括对内部房源、客源、甚至员工的管理。


房源客源、历史资料保存不完整,查找不方便,影响工作效率;员工缺乏良好的工作习惯,导致整体职业素养水平不齐......这些都影响了公司发展和专业形象。


所以,创佳房产成立后,我做的第一件事就是寻找实用的中介管理系统,要求既能保存管理房客源资料,又能满足公司业务需要,如房源签约、财务的管理、业绩的统计等,同时兼顾行政管理,如员工考勤、房客源跟进工作情况等,如果还能进行线上服务和营销推广就更好了,我希望打造一体化线上管理服务。


之后我对比了几个不同平台,觉得梵讯系统比较符合我的需求,现在,我们公司统统实行线上管理。


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▍他说“房源不是最重要的”,是为什么


主持人:

既然如此,能否与梵友们分享一些具体的管理经验呢?比如对于房客源的跟进与管理,您公司有哪些要求呢?


徐经理

这方面我们公司的工作标准还是比较严格的。以房源实勘为例:


首先,我们规定谁录入的房源,谁负责实勘,并且有时间限制;


其次,经纪人需要实勘的信息必须全面,除了房屋本身的楼层、户型、朝向、装修、家具家电等基本信息,还要掌握房屋的增值信息,如周边设施(有无超市、公交站等,及不同人出行需要多长时间)、楼栋位置优势(是否为楼王位置,及小区不同门周边是怎样的等)、学籍名额等,此外还要了解房东的心态,便于后期沟通。


并且,拍摄照片也是有标准的,比如统一横屏拍摄、一张照片中要包含三个面......


实勘完成以后,所有信息统统录入系统,便于统一管理、留档及同事之间协作。


其实,不仅是房源实勘,我们公司要求所有与房客源相关的信息、文件,都要录入系统,包括房源合同、委托书、产权信息等等。


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主持人:

那您觉得,这种工作标准和管理方法,对实际工作有哪些好处呢?


徐经理:

第一,规范了公司资料管理,相当于每一条房源客源都有一个独立的档案,信息全面,查阅起来十分方便。


第二,规范员工的工作习惯,让经纪人对自己的房源充分了解,既能增加成单机会,也是对客户、业主的负责任。同时,由于员工的每一条跟进都会被记录,也便于店长和我了解员工工作状态。


管理是一家公司发展的基础,需要以长久的眼光来考量,不能只关注眼前的利益。


比如,就在前几个月,衢州政府出台了整治政策,所有房屋必须经过委托才能发布出售,对于这种要求,没有做房源管理的门店,可能需要一套一套的去整理房源。


而我们只要在系统中,直接筛选就可以了,节省下来的时间、精力,让我们可以比别人更快的抢占资源,这就是实际的好处。


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主持人:

非常认同您的观点,管理者需要有与时俱进的管理思维和长久发展的战略眼光,这样才不会被竞争所淘汰。


说到对于房客源的管理,我听说您还有一个观点——“房源不是最重要的”,这似乎与大多数房产中介的想法不一致,您能解释一下这句话的含义吗?


徐经理:

是这样的,我认为如今的市场环境,最大的竞争是来自于服务和品牌的影响,所以房源本身不是最重要的,重要的是对房源的有效跟进和维护、怎样去利用好房源。


毕竟很多房东都会同时把房子挂在多家中介出售,那么谁能最终成交,其实在于过程的付出。


所以我才会说,房子不是最重要的,这也是我们公司为什么要严格要求拍摄照片、视频、VR的标准,要求经纪人定期跟进,这样既能收获房东的信任,也能为客户提供更好的服务。


主持人:

感谢徐总的解释,相信梵友们听了这段话也会有反思,看得出来,您是一个比较善于思考的人,总能抓住最重要的逻辑。


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▍既推广了房源,又获取了客户,还传播了品牌,他是怎么做的


主持人:

刚刚我们谈了房客源的管理,接下来想请徐总分享一下,关于房源推广,有哪些值得借鉴的经验呢?因为很多梵友都在后台留言,同行竞争大了,房源推广效果不好,获客很难。


徐经理:

房源推广营销,也是我成立公司时重点思考的一个关键点,始终围绕着一个原则,客户的关注点在哪里,我们就去哪里推广。


现在人人有空就刷抖音,所以我们也会制作一些视频,在抖音上推广,用手机梵讯也很方便,不用自己编辑,一键就能发布。


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(手机梵讯抖音发房示意图)


人人的衣食住行都离不开微信,我们就在微信上建一个房产网站,让客户主动来找房。


比如,每天经纪人都要发朋友圈,一般的方式就是房源介绍+几张图片,这样其实很难吸引别人,我们会变换着使用房源单、房源海报、微站链接来发房。


上面有我们公司微站的二维码,只要客户点击进去,查看了房源,微站就可以自动记录下客户的手机号和他看了哪些房子,生成分析报告,经纪人主动打电话去联系跟进就好了,我们的微站每月都有几千的访问量,获客几率增加了几倍。


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主持人:

那您是用了什么策略,让店里经纪人都使用微站发房呢?


徐经理:

一方面公司强制性要求经纪人每天至少使用微站发3条房源,因为曝光多了,客户看得多了,微站的知名度也就传播出去了;


另一方面,就是让员工明白微站推广的意义,当他们真真正正在手机上看到新增客户,自然而言就愿意主动去使用了。


主持人:

您还是比较有方法的,软硬兼施,这也是作为管理者不可缺少的果断。


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▍他说,立志做一个“白中介”


主持人:

今天的访谈到这里已经接近尾声了,在访谈的最后,想请问徐总,您对创佳房产未来的发展规划有哪些期待?


徐经理:

对于创佳房产,我没有太过于宏大的目标,只是希望能够不断正规化,长久地经营下去,过去有很多人说“黑中介”,那我们就立志做一个“白中介”,做一个标杆,传播行业正能量。


主持人:

感谢徐总的分享,相信您一定能做到,也相信创佳房产会越来越好!

那么,梵友们,今天的《梵友专访》到此便结束了,我们下周再见!


-END-

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