销冠专访|做好客户维护,就成功了80%。连续9个月荣获销冠,他是怎样做的?

上海梵讯   /   发布时间:2020-09-03

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导语:


欢迎收看《梵友专访》第65期,本期为销冠专场,分享主题为“如何做好客户维护?”我们邀请到了齐齐哈尔讷河市开盈房地产咨询服务有限公司的经纪人——胡世杰。


他2017年加入中介行业,先后在上海、杭州、齐齐哈尔从事房产经纪人,曾连续9个月荣获销售冠军,带领团队超200%完成业绩目标。在胡世杰看来,一切工作都应该围绕着客户进行。


今天,让我们一起倾听,他有哪些客户维护的方法?

主持人|张洪芝
嘉宾|胡世杰
编辑|张洪芝
设计|陈   菲


主持人:

欢迎胡先生来到《梵友专访》,先和大家做个自我介绍吧。


胡世杰:

各位同行大家好,我是来自齐齐哈尔讷河市开盈房地产咨询服务有限公司的胡世杰,非常开心能够与大家共同交流学习。


我从事房产经纪有3年多时间,3年里,始终在业务和市场的第一线,并曾连续9个月荣获公司销售冠军,同时也带过一个小团队,在年度考核中,超200%完成业绩目标。在房产销售方面,总结了一些自己的经验和方法。


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主持人:

欢迎您的到来,接下来,我们的访谈正式开始。首先您能分享一下,一天的工作时间是怎样安排的吗?


胡世杰:

当然可以。


我们公司规定上班时间是8点,但我通常7点左右就到公司了,列好当天工作计划,进行客户日常维护,整理房源,进行房客匹配和邀约看房等等,上午几乎都是在店里做这些准备工作;


下午便去带看或实勘,若没有客户任务,就出去驻守、贴条,做房源开发工作;


晚上回到店里,我会对当天的工作进行总结反思,查缺补漏,如果下午进行了客户任务,还会再做一次回访。


主持人:

您总会提前1个小时到公司,这是为什么呢?会有什么作用吗?


胡世杰:

这是我的一个工作习惯,现在行业竞争很大,从业人员也很多,所以更要注重客户维护方面的工作,比别人提前一步,就可能多一份机会,做经纪人最可贵的一条品质就是勤奋。


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(胡世杰工作时)


主持人:

看来销冠也是一点一滴积累起来的,既然您说到了客户维护的重要性,那么能否分享一下,您都是怎样做的呢?


胡世杰:

我每天到公司第一件事,就是打开微信问候客户,有时是问候早安,有时是询问客户是否有房屋服务需要咨询,对正在跟进或快成交的客户,会根据跟进进度或聊天记录发些房源信息或回访,但是几乎不会群发房源。


我一直认为,最高级的销售,不是你去发现客户,而是让客户发现你。保持日常朋友般问候,或者以提供帮助的身份,更容易拉近关系,赚取印象分。而每天强推房源广告,很容易引起反感,被屏蔽或拉黑,这是得不偿失的。


和客户保持联系,经营好自己房产经纪人的身份,客户有需求时,自然会先选择你。


主持人:

没错,销售商品先从销售自己做起,这是在问候早安时的做法,那么在客户跟进过程中,您怎样做维护的呢?


胡世杰:

我会把客户当作朋友、亲人来提供服务,比如,遇到年龄较小、刚出社会的客户,对于买房、租房没什么经验,我就会着重帮他挖掘、总结一些真正需要的东西,房子有什么优势和弊端、需要注意哪些方面等等都会如实告知,希望能够通过自己的经验提供帮助,交一个朋友。


遇到年龄较大的客户,就会比较注重细节和生活上的服务,比如前段时间,有一个60多岁的客户,因为他搬家不太方便,我便去帮他搬家,交了物业水电费,安排了这些生活类琐碎事情。


逢年过节,我也会回访常联系的客户,送一些小礼品,久而久之客户的信任感就增加了不少。


对于房产经纪人来说,成交并不是结束,售后服务中体现的责任感、个人魅力也是老客户转介绍的一大影响因素,更为重要的是,因此拓宽了自己的人脉资源,是非常有利的。


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(胡世杰荣获年度销冠)


主持人:

细节见真章,其实,优秀的人只是把每一项常规工作加入了自己的思考,并做到极致,多做一步,感动客户。比如每天多工作1小时,每天多回访1个客户,一点一滴的积累,才有最后的成绩。


那么在您的印象中,最多一次转介绍是有多少位客户呢?


胡世杰:

应该是过去我在杭州做商业地产的时候,最多一个客户转介绍了7位新客户。


因为做商业地产,存在一定的人脉圈子,一个楼盘做得好,受到客户信任和能力的认可,名声传出去了,就更容易结识更多客户。


让我印象比较深的是,曾接触过一位新客户,最初他对我的信任度不高,我便向他承诺7天清盘,最后,我们用了3天时间,邀约了178组客户,只2小时便做到了清盘,让客户大吃一惊,从此便成为了朋友,他也帮助我转介绍了很多客户。


主持人:

您过去做商业地产,现在做二手房销售,这两者之间,您觉得有什么区别和相同之处呢?


胡世杰:

表面来看,区别还是挺大的,面向的对象不同、客户购买的目的不同、交易流程不同......这些都影响着该如何制定销售方案及工作节奏。


但是,我相信底层逻辑是相同的,专业的能力+诚心的服务,就是一名经纪人的王牌。


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(胡世杰荣获最佳个人奖)


主持人:

您一直在强调专业能力和服务这两个词,您是怎样解读这两个词的呢?


胡世杰:

我认为一切工作都要遵循一个原则——客户第一,怎样做到客户第一?专业能力是坚实地基,服务是锦上添花,两者兼备,才能真正征服客户,提升自己的竞争优势。


以签独家房源来举例,大家都知道,现在都是网络多渠道卖房,签独家是很难的,除非客户对经纪人拥有绝对的信任和支持,我是这样做的。


曾跟进过一个业主,他的房子算得上是优质房源,只是在结构上有些弊病,导致整体房屋评估降低,我学过设计,便帮助业主对房屋进行了一些设计修改,扬长避短,而每次推荐、带看也会及时给业主反馈。


业主表示房子交给我省了很多精力,已经对我产生了信任,这时我再提签独家就水到渠成了。其实,房产经纪人不应该把自己只当作卖房子的人,而是房产专家、置业顾问,来提供专业意见。


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主持人:

行动胜过言语,所有的工作最终都是围绕着客户在进行,可以说,做好客户维护,就成功了80%。


听说您还带过一个小团队,并且团队业绩非常优秀,可以给我们讲讲吗?


胡世杰:

是的,在杭州工作时,曾作为店长带领一个团队,在年度考核中,超200%完成业绩目标,这也是我职业生涯中一段非常宝贵的经历。


当时我们的团队几乎都是90后,入行时间不长,年轻有朝气,勤奋肯吃苦。我当时还在团队内实行分组PK,15个人分成3组,周周比,月月评,因为大家年龄相仿,互相鼓励又互相竞争,所以不管是能力提升,还是业绩提升都很快,最终在公司年度考核中,也收获了好成绩。


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(胡世杰团队荣获优秀团队合作奖)


主持人:

那您觉得,在这过程中最重要的因素是什么呢?


胡世杰:

我觉得是团队氛围、团队的向心力和凝聚力,每个人都在这种相互竞争和鼓励中激发了上进心,也都清楚地知道,在自己的岗位应该做什么,会有什么样的发展。


主持人:

那么,最后一个问题,这也是您今年回到老家发展后,选择公司的标准吗?


胡世杰:

是的,选择开盈房产,因为我感受到这是一个好的平台,一家有发展目标的公司,并且愿意尝试接触新鲜事物,我能够在这里有所成长并发挥能力。


主持人:

相信以您的能力,定能在开盈房产发光发热。


今天我们的访谈到此也就接近尾声了,再次感谢胡先生的到来和分享,我们下期再见。如果您有更多想与我们交流的问题,欢迎在评论区留言。



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