中介竞争加剧,赢取市场靠什么?他用5年时间,打造出当地的口碑中介,经验都在这里了!

上海梵讯   /   发布时间:2020-06-28

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导语:

梵友们上午好,欢迎收看《梵友专访》第63期,本期嘉宾来自黑龙江鸡西-众鑫房产总经理——王国仲。

如果说,过去中介仅靠诚信经营便能做到家喻户晓,那么在互联网时代的今天,“佛系经营”只会逐渐淹没在竞争洪流中。

众鑫房产经过5年的推广、积累、沉淀,终于在鸡西市打下一片江山,无论是市场认知度,还是百姓口碑,都可以说是行业先锋。王经理说这一切都是顺应市场、紧跟趋势、精心经营管理的结果。

今天,王经理做客《梵友专访》,分享门店推广、员工管理的有效方法。
主持人|张洪芝
嘉宾|王国仲
编辑|张洪芝
设计|陈   菲

经过两年的市场调查,2015年6月,众鑫房产正式挂牌营业了,5年的经营,如今发展到5家门店,50多名员工。

相对来说,众鑫房产的规模并不大,但在鸡西市,口碑却是数一数二的,不仅有许多老客户主动帮忙“打广告”,连一些外地客户到鸡西买房,问起出租车司机也是口口称赞,做到了真正的有口皆碑。

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01
方法:关于品牌推广




主持人:
欢迎王总来到《梵友专访》。
听说您在创立门店前,做了很长时间的市场调查,能给我们讲讲,具体做了哪些工作吗?都有什么必要性呢?

王国仲:
主要两方面——门店选址布局和当下市场的主流经营方式。

大家都知道对于一个新中介公司来说,门店位置非常重要,能快速被人们熟知,占有优势小区资源,除此之外,我还考虑了未来几年的发展,划定了几个重点区域,争取形成区域营销。

我觉得作为管理者,无论是新开一家店,还是新拓展一项业务,都要有全局意识,做一步想三步,这样才能不断朝着自己规划的方向前进。

其次,我去了解了当下中介主流的销售方式,和买卖房屋客户的习惯,来制定众鑫的经营方式,调研之后,我决定采取线上+线下结合的营销方式。

为什么要这样做呢?毕竟处于互联网时代,网络不仅帮我们拓宽销售渠道,提高效率,也是大势所趋,但是对于大多数普通老百姓来说,习惯需要慢慢改变,实体门店接待和经纪人面对面交流更容易获得信任。

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主持人:
五年过去,时间证明了这种经营理念是正确的,如今大大小小的中介公司都开始加紧布局线上营销,而众鑫房产因为有了多年的市场积累和准备,转型也更加得心应手。

王国仲:
在线上销售这方面,我们公司的确有一定的优势,比如我们推行微站找房和VR看房时,客户们很容易就学会和接受了。

因为现在人们的生活工作节奏都比较快,时间是碎片化的,很难专门用几天的时间与经纪人沟通、看房,但手机人人都有,吃饭睡觉前,拿出手机到微站里搜一搜,很方便,有适合自己的,可以看看房源视频、VR全景,再根据自己的时间决定是否预约看房,什么时间看房。

因为微站中也展示了我们的线下门店,并且我们的品牌在当地是有一定知名度的,所以客户们根本不用担心虚假房源,比起去那些房源网站,更节省精力和时间、更安全。

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主持人:
那您能否分享一些方法,是怎样推广公司品牌和微站在客户群体中的使用度的呢?

王国仲:
刚刚推行微站时,是靠店里经纪人逐个客户去教、去推广的,比如带客户看房,或者有人进店咨询时,经纪人都会请客户扫二维码关注微站,手把手教他们怎样找房看房。

把老客户作为第一个突破口,因为这是我们能主动把握的推广资源,老客户使用熟练后,就可以通过老带新、转介绍,一步步扩大微站名声。

日常工作中,要求经纪人把微站链接发到朋友圈,自己编辑一些段子或提炼房子的优质卖点吸引客户查看。我们还在当地的生活网、小区宣传栏等地方做了一些广告宣传。

当越来越多客户使用公司微站,并真实体会到方便有效时,再配合及时专业的服务,品牌的知名度也就逐渐打开了。而品牌知名度又能辅助微站的推广,相辅相成,形成一个良性循环。

最重要的就是踏踏实实去做,不要急于求成,保证专业的服务。

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除此之外,品牌口碑的维护还有一个方法可以尝试,就是必要的客情维护。

比如我们公司会对老客户做定期回访,了解一下居住情况、有无需要帮助的地方等等;节假日到店的客户,都会赠送一份随手礼。

通过这些小细节,自然地与客户保持联系,也是树立口碑的一种方法。

主持人:
谢谢王总的分享,我们学到了,梵友们也可以在工作中实践一下。



02
制度:关于员工管理




主持人:
您觉得对一家中介企业来说,什么是发展的最根本因素?

王国仲:
我觉得是人才,人才的储备、培养和管理。

主持人:
那么您对众鑫房产的员工是怎样管理的呢?

王国仲:
我们公司在业务上实行量化管理。

中介工作是有特殊性的,每天需要打电话、去带看、实勘、回访,这些指标都是可以量化的,在梵讯系统上就能看到统计数据。

每天下班前,店长组长都要查看这些数据,如房客源新增量、带看量、实勘量、跟进量、业绩等等,来评价员工一天的工作成果,分析有哪些问题需要改进和注意。

比如某位经纪人今天打了几个小时的电话,可是一套房源、一个客源也没有开发出来,那么就要及时与员工沟通,是打电话的话术欠缺还是工作效率低下。

因为数据可以相对客观的反映出经纪人的工作量和工作状态,以结果为导向去优化工作方式,才能进步,经纪人也会获得成就感,这样又形成了正向反馈,促进工作效率。同时店长也可以根据这些数据分配接下来的工作和确定门店工作计划。

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(图为梵讯系统统计管理样图)

并且,我们公司有一项评分制度,评分标准就是一天完成的工作量,比如一次房源实勘加2分,一次电话回访加1分,经纪人在每天夕会前做好整理,组长进行审核,按月累计,及格者在会上公开鼓励,优秀者给予奖金等等。

在我们公司,就是希望让每一位员工都感受到,付出多少劳动就会有多少回报,甚至我们公司的薪资提成也是这样分配的。

主持人:
总结来说,中介更需要学会数据管理,以数据指导工作,来提高工作效率,这可能是很多从业者忽略的问题。

王国仲:
没错,绝不能闷头苦干,不看结果。

主持人:
您刚刚提到了薪资提成,这也是行业的一大难题,很多管理者都在寻找一个既合理,又能促进门店业绩的薪资管理方法,能否分享一下您公司是怎样做的吗?

王国仲:
我们公司使用的是类似于链家模式的ACN分佣机制,这也是在梵讯大学中学到,然后在实际工作中应用的,效果还不错。

过去的佣金提成方式,除了公司外,可能只有房源开发者和客源经纪人可以拿到提成,这就免不了员工之间存在竞争。

学习了ACN分佣机制后,我们把佣金提成细化了,比如房源客源开发者、实勘拍照的经纪人、签到独家拿钥匙的经纪人、陪看成交的经纪人,都能分到不同比例的提成。

因为经纪人手里的房客源多了,势必不能面面俱到,成交一个单子,也往往需要几个人合作,这样的佣金分成,就起到了鼓励合作的作用,因为只要成交了,每个人都可以拿到业绩。

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(图为类链家ACN分佣机制拆解图)

主持人:

谢谢您的分享,这个方法梵友们也可以学习尝试一下。那么今天,我们的访谈就接近尾声了,感谢王总的到来,让我们收获了很多干货知识,也祝愿众鑫房产越做越好。




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