7条房产中介必看干货!提升成交率、解决获客难...解决办法统统在这!

上海梵讯   /   发布时间:2020-06-09

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房产经纪行业发展三十多年,无论是行业现状、前景,还是经营模式、工作方式都发生了翻天覆地的变化,开展互联网线上营销,用系统工具改造工作,让传统中介的工作效率提升了几倍不止。


我们都知道,房源和客源是一家房产中介企业发展壮大的两大关键武器,房源推广和客源开发也就成了经纪人日常工作中最重要的环节。然而,却有很多经纪人不得其法,获客效果甚微。


因此,我们采访了“专属分享全国挑战赛·第二季”前十名优胜者,邀请他们分享一些实用的房源推广方法、挖掘意向客户的获客技巧、解决门店招人难、留人难问题的方案等等,一起来看看吧!


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首先,祝贺所有在本季挑战赛中取得优秀成绩的房产经纪人,同时一起来认识一下前十名优胜者吧!(由于特殊原因,前十名中有两名经纪人缺席专访)

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第1名:程驰,房产经纪人,来自营口华瑞房产,从事行业5~6年

■ 第2名:王勇峰,中介老板,来自宁波新一道不动产经纪有限公司,从事行业近4年

■ 第4名:柳先生,中介老板,来自玉环好房缘房产,从事行业仅半年

■ 第5名:宋娅妮,房产经纪人,来自石林紫钻房产经纪有限公司,从事行业近4年

■ 第6名:胡锦涛,门店店长,来自郑州仟辰地产,从事行业3~4年

■ 第8名:章雪妹,公司创始人之一,来自南平光泽县筑家房产置业服务有限公司,从事行业5年

■ 第9名:郑金梅,中介老板,来自衢州柯城互助房地产咨询代理事务所,从事行业20多年

■ 第10名:廖梦丹,房产经纪人,来自赣州龙南县万家房地产总店,从事行业3年多

Q1:是出于怎样的考虑,开始从传统中介转型,拓展线上营销渠道呢?您觉得这种模式给门店带来了哪些优势?


王勇峰:

我一直希望能够开发自己公司的房产微店,建立成体系化的线上营销渠道,打造私域流量池,但是成本太大了,微站小程序恰好能够满足这些需求。基于微信做推广、引流,我们积累了一些忠实客户群,想要买房租房,随时随地到微站中查看就可以了。


章雪妹:

“客户至上”是每一家房产中介企业的目标,我们公司的微站为客户提供了一个真实便捷的找房平台,这便是我们的初心。


柳先生:

对我来说,微站带来的核心优势就是为客户提供便捷找房条件和帮助公司进行数据化管理分析。


在微站数据统计中,可以查看每天的房源访客量、来电数、预约数,和各个门店数据对比分析、某一时间段趋势分析,帮助我们查缺补漏,发现问题,还列举了客户点击最多的热门房源TOP100排行榜、经纪人排行榜,我们就可以真实了解当下哪些房源比较受欢迎,从而进行重点推荐,还可以对表现优秀的经纪人予以嘉奖,鼓励其他员工看齐,提升员工整体销售能力。


而关注了我们微站的客户,可以利用下班路上、工作间隙等碎片化时间直接进入微站查找房源,节省时间和精力。


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Q2:了解到您公司也开通了VR全景,能否介绍一下VR可以应用到哪些工作场景中呢?对工作有哪些帮助呢?


程驰:

我们公司有很多外地客户,看房并不十分方便,这时我就会用VR全景与客户推荐交流。


比起房源图片,客户通过VR可以更直观地看到房子的内部情况、户型等,相当于先确定了一遍意向,只需选出几套真正有意向的,预约时间实地看房就好了。对客户来说,便捷且节省时间,整个交易过程氛围也会更融洽。


王勇峰:

VR是这个行业的看房新趋势,也的确帮助我们提高了工作效率,所以我们公司是比较重视的。


因为带看成本是很高的,如果能在手机上将一套房子的情况提前了解80%,筛选出真正意向,就能减少不必要的带看,对于客户和经纪人来说,都是节约时间和精力。


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Q3:相信每一位房产中介都曾听过这句话:“只是带着看了几套房子,你们的佣金收的太高了,能不能降低一些?” 这是因为很多人并不了解经纪人的工作,所以,您能否分享一下经纪人的一天是怎样过的呢?


程驰:

早晨到公司后打开梵讯系统的个人房源采集,看看有哪些新房源上线,并做相应的客源匹配,大概需要2个小时左右;10点左右开始邀约客户,这时如果有客户需要看房,就出去带看了,如果没有,就会在店里发房源,比如朋友圈、房产网站等等,以及审查录入新房源;下午一般都在外面带看或实勘,拍摄房源照片、房源视频、VR全景;如果没有带看,晚上5点左右就会回到店里,总结一下当天工作,再发一轮房源。


宋娅妮:

我每天上午几乎都会在店里做准备工作,比如录新房源、做跟进记录、给客户打电话、安排约看等等,下午就根据约看情况安排计划,带客户看房、去新房源空看、实勘等等。我觉得做好准备工作,对成交效率是有很大帮助的,比如第一次带看,绝对不能约在晚上,这些细节都要提前策划。


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Q4:刚刚您也有提到,发房源是每天都要做的,也是获客的基础,那么能否分享一下,您有哪些房源推广和获客的独特方法呢?


程驰:

我手中的网络客户数量是大于转介绍的,主要靠朋友圈发房源和获客。我发房源时,习惯于用微站专属分享发房源链接,因为客户点击后,房子的所有情况都可以真实看到,用最短的时间了解一套房子,这是客户比较重视的。


此外,如果客户点击了我的专属分享,我还能通过访客动态跟踪到记录,谁看了房源,看了哪几套,看了几次、多长时间等等,手机梵讯都会立刻给我消息提醒,我也能做出及时回复,有针对性地挖掘意向客户。


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宋娅妮:

我最常用的发房源的方法就是微站专属分享了,有时也会搭配房源单、房源海报,让朋友圈不那么单调,更吸引人一些。


使用专属分享,主要原因是专属分享可以把微站里所有房源的联系经纪人都变成我的电话,哪怕不是我的房源,这样一来,就增加了获客机会。并且,每套分享的房源下面,还有相似房源推荐,留住客户的目光。


郑金梅:

我经常对员工说,发房源时不要千篇一律,要学会扬长避短,根据不同房源的不同卖点,设计不同文案和推广方式。


比如,这套房子户型好,拍摄的图片比较漂亮,就可以使用房源海报或多图分享来推广,用图片吸引客户注意力。


廖梦丹:

朋友圈发房源时,我习惯于使用专属分享,因为可以自主编辑展示的内容,我通常会提炼一些房源优质卖点做标题,吸引客户点击查看。


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Q5:我们都知道,像您这样的经纪人,一天中有大部分时间都在外面做带看、实勘等工作,但是带着房源本和电脑显然不现实,那么移动办公就变得十分重要,在实际工作中,您觉得手机梵讯哪些功能运用的较熟练,提高了工作效率呢,能够分享一些使用经验?


宋娅妮:

手机梵讯的内部房源搜索功能,是我工作中比较常用的,不管是在外带客户看房,还是微信上与客户沟通推荐房源,都可以立即根据客户的要求,找到匹配的房源。


比如选择两房或三房、价格区间等等,只要输入搜索条件就可以了,不用再回店里到电脑上或房源本上查找,挺便捷的。


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Q6:很多中介门店都有开晨会、夕会的习惯,您觉得这项工作有哪些重要性和必要性?您门店是怎样开好晨夕会的呢?


胡锦涛:

我觉得做一件事要“有始有终”,晨夕会即是如此,对于房产中介来说,一天的工作很繁杂,所以计划和总结是必不可少的,也能让店长明确工作进度,制定经营策略。


我们公司晨会只是进行鼓励,让员工充满激情的投入工作,而比较重视晚会。


开晚会,第一个需要注意的细节就是时间,不能过长也不能过短,过长会影响下班时间,长此以往影响员工心理状态,过短工作总结不到位,还容易让员工养成敷衍的习惯;


第二点需要注意的就是,会议内容要准备充分,比如晚会上需要店员轮流总结工作,那么店长应该提前提供工作总结模板,并且讲话要抓重点,提高开会效率;


晚会的第三个内容是共同分析当天的优质房源、优质客源,制定推广策略;第四项是解答员工问题。


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Q7:招人难、留人难、员工流动率大,一直是中介行业的一大难题,您是怎样面对这些问题,尽量减少损失的呢?


王勇峰:

这个问题在中介行业尤为明显,并没有周全的解决方法,就简单分享一下我们公司的做法吧。我们公司规模较小,兼职人员占将近一半,能够节省一部分成本,比如在疫情期,没有开单依然要发底薪,对小中介来说是比较艰难的。但是,我们公司实行高提成,经纪人能够拿到70%。


此外,我会比较重视员工的个人成长,想要留住人才,要么让他赚到钱,要么让他在这个平台不断成长,所以我会毫无保留地将参加过的行业培训中的技能教给他们,提升员工的综合能力,即使将来离开了,也能在自己的领域独当一面。


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胡锦涛:

一家中介门店,店长可以说是一个核心人物,所以我觉得店长的能力和个人魅力也是一个人才储备的关键因素。


作为店长,首先要有过硬的专业实力,帮助店员处理棘手的成交问题,为新员工答疑解惑,其次还要不断学习经营管理,凝聚团队向心力,让大家在这个平台有所成就。只要真正让员工热爱这个集体,那便能减少员工流动了。


好了,今天的专访就到这里啦,在日常工作中,您还有哪些困惑?或是有哪些值得分享的经验?来留言区和小编讲讲吧~

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