独立经纪人曾庆伟:客户就是我的身价

上海梵讯   /   发布时间:2020-05-14

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导语:


梵友们上午好,欢迎收看《梵友专访》第61期,本期嘉宾是来自沈阳枫源房产的独立经纪人——曾庆伟。


以独立房产经纪人的视角,曾庆伟看到了自身价值与市场潜力,同时也看到了互联网渠道赋予个人品牌的无限潜力。


主持人|杨怀亮

嘉宾|曾庆伟

编辑|杨怀亮

设计|陈   菲


自己开拓市场、自由开展业务、独立开发客户群,恐怕是独立经纪人在中介行业与中介门店传统业务员差异最为鲜明的三个标签。


而来自“盛京”沈阳的独立经纪人曾庆伟,在这三个标签之余也在重新诠释自己独立经纪人的身份——中介经纪人凭借自身专业能力与社区影响力,与市场上下游机构有序合作的产物。

就像曾庆伟在自己的直播中所分享的那样,中介经纪人虽然本质上是通过促成房产交易、赚取佣金的职,但真正让客户买单的是中介经纪人凭借自身专业能力帮助客户化繁为简、规避交易风险的经济价值。

过去几十年良莠不齐的职业表现,是行业留给中介经纪人的一道难题。而在几十期梵友专访的制作中,我们发现这也是职业经纪人“破局”的方向所在。

梵讯专访在采访曾庆伟时,正值中介行业逐渐走出疫情影响的时期,除了询问他对独立经纪人模式的职业理解之外,我们针对“如何看待中介经纪人互联网化”、“经纪人如何评估自身价值”、“市场低迷时中介经纪人当如何应对”等问题进行了讨论。

即使在采访期间,独立经纪人曾庆伟仍在不断总结新的获客渠道与业务技巧,在他看来这次专访更像是对过去及现在工作的一个总结,也希望通过这次梵友专访栏目为自己找到不一样的业务灵感。

以下由梵友专访栏目根据曾庆伟口述整理成文:

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我刚入行时,对独立经纪人几乎没什么概念。房产中介行业是一个有“神话”的行业、强调结果的行业,也是对从业者没有明确岗位要求的行业。但业务多了向客户介绍自己时总要有个身份,所以才知道了中介经纪人这个名称。



从事中介行业这些年,逐渐对中介经纪人这个名称有了新的理解,之前认为这个角色的重点在“中介”二字,只要有房客源资料就达成了开单的基础条件;

现如今我却认为这个角色的重点在“人”上,因为这个职业没有标准,有时多说一句话就可以让业主的房源脱颖而出,有时多指一次路就能帮购房客户规避很多风险,但这些事儿做的到不到位,全看你个人发挥。

自身价值




这里指的自身价值是指站在客户的角度上,评估经纪人的自身价值。

很多经纪人都认为“话语权”很重要,比如这个房源是独家,房产经纪人在对接客户时有谈判资本,所以拥有独家房源的数量是自身的价值。

或者是一些中介经纪人认为自身的价值在于能否让客户“听话”、树立自己的权威等等,这完全是本末倒置。

简单来说,话语权不是一个房产中介经纪人应该追求的东西。

尤其是在互联网时代,信息共享程度越来越高,传统的行业壁垒正在消失,客户获取房源资料的能力并不比经纪人差多少。

这个时候真正能体现经纪人价值的是提供专业服务与市场咨询的能力,客户信任你的专业能力,你说的话自然就有话语权;客户认可你的服务,你的价值自然就体现出来了,所以我说客户决定了我的身价。

那么如何让客户认可自己呢?中介经纪人影响不了房价、影响不了开发商、甚至影响不了自己的提成比例,但中介经纪人可以影响自己解决问题的能力。


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客户购房贷款迟迟办不下来、业主的老房子因为标价高卖不掉、外来投资客户不了解城市板块的投资价值,这些在客户看来难以解决问题,就是经纪人施展影响力的地方,找到这些问题解决它,就是经纪人彰显自身价值的时候。

对比




作为一位独立经纪人,在业务资源和信息收集上要比其他人更努力。



举个例子,传统中介门店往往凭借大量人力解决信息收集的工作,而后再通过组织架构对业务资源进行再分配,这个逻辑在中介行业都大同小异,规模大一些的企业甚至有专职做信息收集的人。

但是凡事都有两面性,在享受团队带来便利的同时,传统中介门店需要耗费更多管理成本,缺少管理约束与引导的经纪人反而会拖慢开单进度,而设立中层管理会导致单笔分佣人数变多,门店、经纪人收入下降的问题。

所以在我看来,独立经纪人虽然累一些,但目标更明确,你能立刻根据现况调整业务策略。比如疫情这段时间新房业务的确比二手房业务好做,那我就可以立刻调整、对接资源。

而且如今像梵讯这样的系统,也可以帮助独立经纪人代劳一些“资源管理”和“信息收集”的工作内容,这在一定程度上弥补了独立经纪人的不足,让独立经纪人更容易放开手脚扩展客户。

另一方面,独立经纪人在专业知识学习上要更主动。

学校里没有“房产经纪人”这门课程,所以更多中介经纪人是通过门店、团队来逐渐了解专业知识的,比如二手房的交易流程、法律风险以及房产常识,相信在加入这个行业之前,没有人会对这些知识进行专项学习。

所以独立经纪人在这方面更需要通过行业交流、同行合作来提高,这也是我为什么想参加梵讯大学的原因,只有通过对比才能发现自己的不足、通过交流才能弥补更多不足,作为一名独立经纪人,不应只注重和客户交流,更要注意和同行交流。

业务破局



 

其实中介行业是充满创造力的行业,它和互联网有很多种组合模式。去年十一月我就开始通过直播自媒体以及朋友圈来尝试与客户接触,效果还不错。


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曾先生的直播数据


很多人衡量互联网渠道的价值是看它能带来多少成交,但是在我看来则是能和多少客户进行互动。就像我们做客户关系维护时逢年过节给客户发短信,为的就是和客户做一些互动,让客户记得自己,我认为在这一点上,互联网的价值可以充分体现出来。


而且随着手机的功能越来越强大, 房产经纪人也在变得越来越自由,我通过直播平台进行新房直播,通过手机梵讯查录房源资料,通过社交媒体和意向客户沟通,过去繁琐的业务流程如今都可以浓缩到一部手机上。

这对独立经纪人乃至中介门店都是一个好消息,中介经纪人应对客户诉求的成本越来越低,为客户提供房源信息越来越及时,这无异于提高了经纪人解决客户问题的效率。

所以我也鼓励其他经纪人通过互联网渠道来展现自己,为中介行业消除普遍误解的同时,也可以为客户带来更多选择。





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