房产中介如何“精耕楼盘”让业绩翻倍?15年中介老兵分享亲身经历,方法都在这里了!

上海梵讯   /   发布时间:2020-04-30

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导语:


梵友们上午好,欢迎收看《梵友专访》第60期,本期嘉宾来自上海嘉定区汉楚房地产经纪事务所——夏旭东。


从业15年的中介老兵,致力于精耕楼盘,在上海嘉定区所在的三个楼盘的销售量,甚至超过链家,领先于其他所有同行。今天,他做客《梵友专访》,来分享房产中介精耕楼盘的方法和经验。

主持人|张洪芝

嘉宾|夏旭东

编辑|张洪芝

设计|陈   菲


汉楚房产位于上海嘉定区,是上海市房地产经纪行业协会会员单位,虽然只有3家门店,但致力于楼盘精耕,竟也成为那片区域有口皆碑的中介品牌。


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▐ 什么是真正的精耕?


房产中介业务就像蜘蛛结网一样,要人脉广布,便有很多人陷入误区,以为业务经营范围越大越好,最后却因管理不力、业务不精等种种原因而事倍功半,因此“精耕”成为中介的宣传口号,却鲜有人真正做到位。


简单来说,精耕要求房产经纪人主动并时刻保持与客户的接触和互动,掌握划定区域内楼盘社区的一切信息,以此来提升门店业绩和口碑,进而源源不断地发掘潜在客户。


▐ 精耕之“如何做好服务”?


汉楚房产就是这样做的,夏经理介绍到:


“我们公司的营销策略是90%的精力放在嘉定区所负责的三个楼盘上,在专业服务和人脉经营上做好精耕。


在服务上,我们首先要求经纪人自身具有较高标准的职业素养,每位员工将自己的经营范围画个圈,然后把这圈子内的楼盘情况包括楼盘的住户数、入住率、入住情况、物业情况,以及楼盘周围的配套设施、商业网点、教育设施、交通路线等等精通掌握,无论客户咨询什么问题,都能对答如流。


其次,是给予客户专业的房产经纪服务,第一步深刻了解客户的委托需求,比如是刚需购房还是小换大,或是投资,或是其他原因,是否有硬性要求等等,对于房东呢,也要了解为什么卖房的原因,这样经纪人才能有针对性地制定销售策略;


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第二步帮客户匹配合适的房客源,我们通常会将匹配房源通过手机梵讯生成一个房源单发给客户,客户通过房源单进入微站看房先进行一遍筛选,因为在微站中,房源的基本信息、房屋图片视频、地理位置等都已经呈现,客户一边看,经纪人一边进行介绍,包括房源的优点、缺点都诚实地告知客户。


之所以这样做,一方面是为了节约之后带看的时间,提高带看效率,因为只凭经纪人的口头介绍,客户是无法想象房源情况的,难免产生心理误差,毕竟一套二手房的交易,得经过十几次的带看;


另一方面,有很多客户在购房初期是没有十分明确的目标的,微站里展示了我们公司所有的房源,客户可以利用碎片化的时间自行浏览,帮助客户更快的找到满意的房子。


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之后还有带看、谈判、签约等等一系列的流程,我们的经纪人都会全程提供服务,最重要的是,我们的出发点不仅仅只是想促成交易,还有从客户/房东的角度出发,提供专业的置业意见,适合什么样的房子等等。


经过这1~2个月的接触,几乎与每一位客户都成了朋友,我认为,专业才是客情维护的基础。”


▐ 精耕之“人脉关系的重要性”!


“作为一名房产中介,人脉关系真的十分重要,尤其是做精耕楼盘,我们公司在这方面提倡八个字——诚心做人,用心做事,提倡“礼尚往来”。


每年过年的时候,我们都会为社区老人送福利,比如大米、油等等,平常门店也是常开的,经常会有一些老客户或周边的熟人来喝喝茶聊聊天。


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我们公司和周边社区的居民关系一直很不错,他们有时也会介绍新客户过来,那我也应该回馈一些感恩给他们,就这样一点一点地建立了人脉关系网。可以说,这三个楼盘,我们公司的销售量在同行中是最高的。


另外,我们公司的人员配置也是适用于精耕社区的,采用“一老一少”组合形式,主要考虑到年龄偏大一些的阿姨的亲和力会更好,对周边生活环境更为熟悉,再加上一位年轻的小伙子,专业知识扎实,也能学习使用一些线上营销新工具,提升工作效率。”


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▐ 为什么要做精耕?


用服务获取认可,用诚心联系感情,汉楚房产在上海嘉定区域,收获了极好的中介口碑,那些老朋友们,也都习惯称呼夏经理为“老夏”。


至于为什么将公司业务定位于精耕楼盘,老夏介绍到:


“我从事中介这行已经15年了,也是经过重重碰壁,才认识到自己应该做什么。2008年成立公司后,我是怀着满腔热情的,公司扩张得也很厉害,但是后来遭遇了市场下行,再加上管理疏忽,一时之间所有的战线都放弃了。


那时我才开始认真思考利弊以及未来发展,在上海这样的一线大都市,链家等大型中介占据绝对上风,我若想分一杯羹,只能做精耕。


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经过这么多年的亲身经历,我总结了几条房产中介做精耕的好处:


(1)通过楼盘精耕,在客户来咨询时,经纪人的对答如流可以充分展示其专业素质和服务品质,从而树立经纪人形象和门店口碑;


(2)对于地段行情和市场动态,了解得更加深刻,强化了与社区居委会、物业等的联系,帮助经纪人成为该片区域的专业置业顾问;


(3)专人专职的区域经营,既让资源得到了有效分配,也可以经常性地做一些拜访经营;


(4)挖掘潜在客户更加方便,打造个人IP,让圈子内的人无论买房卖房都能找到自己。”


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老夏已经从事中介15年了,从中介菜鸟成长为专业置业顾问,经历创业的曲折,终于找到适合自己的路,同时见证了行业的低谷和发展,一路走来,他也在不断地更新自己的经营思维,适应新形势。


“我们虽然做精耕会比较重视人与人之间的接触,但是当下主流的获客形式,也在积极主动地学习,比如除了派单、驻守、朋友圈获客,我们还会制作抖音、快手的短视频,为房源做宣传,增加门店曝光量。


我经常对员工们说的一句话就是——任何事情,不去尝试就等于0,尝试了,至少有一个成功的机会。”


生活中的老夏也是如此,喜欢尝试,不知不觉便收获了一些意料之外的东西。就如跑步,最初是因为要锻炼身体,后来逐渐成为一种精神力量,老夏说,跑步锻炼了他的韧性,在没到终点前,鼓励着自己不要放弃。






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