中介业务管理未来式——《安家》里暗藏的“行业私货”

上海梵讯   /   发布时间:2020-03-27
以“中介经纪人”为主角的职场剧《安家》自上线以来便话题不断,虽然已经完结,但剧中角色鲜明的形象给大家留下了深刻印象:

雷霆手段的房似锦、佛系店长“徐姑姑”、社会老油条“条叔”、鲜肉销售“小健健”、门店吉祥物“闪闪”等等。


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正所谓“外行人看热闹,内行人看门道”,在外行观众讨论剧情里的家长里短时,很多中介老兵却在剧情中看到了很多“行业私货”。

例如剧中“跑道房”、“老洋房”、“青年公寓”都是行业中极富话题的房源类型,甚至青年公寓仍是当下房产市场的“投资风口”;看似天天摸鱼的“条叔”其实负责的是门店房源拓展,自主开发新房分销业务也不在话下;而高学历的“985”也贴合当下中介从业人群高素质化的趋势。

但这些都不是今天这篇文章的重点,相信各位中介店长也注意到,在《安家》的前半段剧情主要是围绕着房似锦与徐姑姑之间的业务管理矛盾展开的。

而秉承“成交为王”的房似锦与提倡“社区服务”的徐姑姑,代表的正是当下中介行业未来发展的两个讨论方向,一个是注重现实业绩的“执行派”,一个是充满理想主义的“梦想家”,到底谁能代表中介行业业务管理的“未来式”?

成交为王VS社区服务



以房似锦为代表的“成交为王”模式,其实是过去几十年中介行业的主基调。

在“得房源者得天下”的市场环境下,中介门店只需保障自己可以持续挖掘优质房源,就可以在一定程度上保障门店业绩。

而在这种市场环境下,门店对中介经纪人的要求更多是缩短交易周期、引导购房客户尽快成交。

也可以说“成交为王”是强调中介经纪人“销售角色”的业务管理模式——有充沛的信息资源解决问题、促进房客源快速匹配并保障房屋交易的顺利进行。

但随着房产市场进入存量时代以及互联网技术的普及,购房客户获取信息资源的门槛越来越低,而购房客户也逐渐成为市场中的主导人群,门店如何获取新的客源与客户信任就成了新的业务难题。

在这种背景下, 强调“服务角色”的业务管理模式异军突起——对外强调社区服务、维护客户关系与品牌形象(口碑获客);对内强调常规业务流程化、根据客户现状分配专项人员(专业服务)。

但中介行业被从业人员称为“业绩行业”,有业绩才有话语权,所以社区服务的概念一直被诟病为“绣花枕头——中看不中用”。

选择这种业务管理模式的门店在保证自身的销售业绩的同时,还要花费大量时间做一些和业务无关的事情,怎么看都像不务正业,这也是《安家》中房似锦质疑徐姑姑的原因。

“社区服务”背后是业务资源的再分配



其实所谓的“社区服务”只是这场管理改革的表面现象,真正让这种模式脱颖而出的是其背后的业务资源再分配。

过去为了获取业务资料,与客户、社区建立信任关系的往往要看经纪人自身的人格魅力和社交能力,而中介门店往往扮演了后勤和兜底方的角色。

社区服务模式便意味着中介门店从过往的“兜底方”变成了“业务入口”,主动与社区客户建立信任关系。

毕竟社区口碑与影响力并不是一撮而就的,相比经纪人不稳定的服务能力与人事变动,通过标准化流程管理的门店明显更容易与“邻居们”建立亲密关系,从而高效获取辐射社区范围内的业务资料信息。

在《安家》这部剧中,我们也可以捕捉到几处细节:985首单、闪闪首单、娄山关首单都有门店提供业务资料(房似锦作为一位来自北京的空降店长,可以给到娄山关一文件夹的上海优质客户名单,这份业务资料的来源不言而喻),要么是提供房源资料要么是客户资料 ,其实都是业务资源再分配的体现。


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门店借助社区品牌口碑、门店官网或门店微站吸引委托客户,而门店经纪人则负责客户关系的维护与服务——这才是“社区服务”背后的真正改变,中介门店借助这一模式可以有效沉淀门店价值,规避人员流动对业务带来的影响。

国内房产中介行业并没有垄断性的品牌,小微中介企业也有很好的盈利性,据数据显示运营良好自营门店其利润甚至可以达到15%~20%;

小微中介企业最大的杀手往往是人员流失或骨干自立门户,尤其是在人员无底薪制愈发流行的当下,中介经纪人流失问题更为常见。

而拥有业务资源再分配能力的门店往往具备统一的“房客源数据”管理系统,门店经手的房客源资料都会“沉淀”在系统中,并不会受到人员流失的过度影响;

而门店通过业务资料,也可以缩短新人的培养周期,这在《安家》的剧情中也有所体现。

业务数据管理系统:手机梵讯



虽然《安家》中关于中介业务的描述并不能称之为“专业”,但对业务数据管理系统的善用却着实胜过了不少现实中的自营中介门店——即使连门店吉祥物闪闪在接到客户需求后,可以直接从门店房源管理系统中匹配相关房源。

而中介门店该如何搭建一套高效、便利的业务数据管理系统呢?又该如何沉淀业务资源?

根据这一需求,早在智能手机尚未普及的2010年,梵讯网络便开始着手研发移动办公工具——手机梵讯,帮助中介经纪人从繁杂的资料处理工作中解放出来。

时至今日,梵讯用户覆盖全国360多个城市,累积服务50多万家房产中介公司,70多万房产经纪人,其中业务数据管理功能是最常用的管理功能之一。

流程标准化

通过中介行业十余年的深入研究与观察,手机梵讯设计了标准化的房客源管理流程。

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房产经纪人在使用手机梵讯录入房客源资料时,可以根据页面提示填写,新人上手快、资料详实不出错,避免中介门店因业务员个人记录习惯造成的房源资料失真问题。

而每一套房源、客源,中介门店都会持续跟进、维护,这些日常工作信息是很繁杂琐碎的。

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有了手机梵讯,经纪人可随时随地添加每套房源的带看跟进情况——很多时候,房产中介工作都是需要外出的,有了手机梵讯,在房源现场、在路上就可以十分方便的记录工作进程。

信息即时化

信息从被记录的那一刻起就已经“过时”了,所以在中介行业,房源实勘与拍摄几乎是每一位房产经纪人都经历过的工作内容,为了保障业务有序运营,中介便需要业务资料不过时。

而通过手机梵讯,实勘房源时照片、视频、VR全景等,可以即拍即传到房源系统。不像以往,房产中介实勘时要携带相机,要用本子记录信息,回门店后打开公司管理系统上传信息那么麻烦。

真正做到一人实勘、全店受益,保障了门店业务资料处于最新动态。

权限体系化

中介门店通过房客源资料管理系统沉淀门店业务资料的同时,也有人提出这种模式会带来一定的风险:如果有人只入职门店几天,就把门店所有优质房客源都私下记录、外泄怎么办?

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这一问题在手机梵讯上也得到了完美解决:通过梵讯房屋管理系统管理经纪人的查询房客源资料的权限,并且支持记录每一次查询记录。

同时也可以设置房客源资料的修改权限,没有权限的经纪人无法恶意修改、删除门店房客源资料。

而手机梵讯与梵讯房屋管理系统的无缝集成,二者使用同一账号登录,数据也是实时同步的,所以中介店长完全无需担忧手机梵讯上的房客源资料出现“安全问题”。

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随着《安家》的热播,房产经纪人的现状再一次得到社会重视,仅有数十年历史的中介行业与其他传统行业相比也许略显稚嫩,但在业务创新方面却有着得天独厚的优势。

中介门店在注重人员学习提高自身专业能力的同时,也不应错过手机梵讯这样优秀的移动办公工具,可以达到事半功倍的效果。


-写在最后-


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