聚焦疫情中介市场:抵触“线上获客”的只有中介经纪人?

上海梵讯   /   发布时间:2020-03-06

“再不复工,公司就会发现没有我也能正常运转了”这是疫情期间很流行的段子,但在中介行业这可能正逐渐变成现实。


疫情期间的房产市场,无论是新房还是二手房,线下业务都处于停摆状态,为了维持业务的正常运转,“线上售房”成了市场热门话题。


资金雄厚的开发商率先交出答卷:恒大依托线上看房APP在2月份达成875亿元的销售额;金茂凭借“金茂粉小程序”实现了新房推广、蓄客、转化的线上营销闭环。而在中介行业,贝壳也凭借线上VR带看服务,在为期三天的新房分销活动中完成了2136套有效认筹。

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一夜之间线上营销工具从幕后走上台前,房产行业被迫实现了业务模式的改革与升级,但有问题从2005年开始就一直困扰着这个行业从业者们:“线上获客”真的会替代传统线下业务么?



中介经纪人为什么“抗拒”线上获客?



线上获客模式与传统业务模式的矛盾在中介行业尤甚:“哪有客户会仅凭一点房源资料就签合同,人傻钱多?”、“新房、二手房对买方而言是慎之又慎的交易,线上那套玩法只是锦上添花!”。

梵讯作为服务中介行业十年之久的专业SAAS系统服务商,见证了中介行业近年来的变革,从全国数十万中介经纪人的反馈中逐渐总结出了这个问题的答案。

“线上获客”并不会替代传统房产中介,但它正在改变传统中介的业务模式,并呈现出以下两种趋势:



趋势一:获客模式升级,规避人海战术



首先需要明确的是,房产交易最终通过线下途径成交的终点并没有改变,但越来越多的意向客户开始选择通过线上途径获取房源信息,近年来中介门店对端口的过度依赖与随之而来的费用问题便是最佳的佐证。

相信接触过中介业务的房产经纪人应该都明白,中介行业一直以来的获客逻辑是凭借房源信息咨询服务获取意向客户,这是一项枯燥且繁琐的工作内容,有的经纪人一天能接打数百通业务电话、在社区走上几万步,但有效客户可能连一个都没有。

但中介门店作为商业机构,不会单单因为经纪人的“努力”便支付报酬,最终影响经纪人及门店收入的只有“有效成交”,相比之下线上获客则在这方面高效得多。

试想一下,一位房产经纪人一天最多可以接待多少人次的业务咨询?而线上获客工具一天最多可以接待多少人次的业务咨询?

每一位经纪人都明白获取一个“意向客户”有多难,为此“无效咨询”即使占用了经纪人大部分时间也必须承受,而中介门店只能雇佣更多业务员、牺牲更多时间“大海捞针”,这在用人成本越来越高的今天明显是赔本买卖。

但线上获客模式则可以实现“无效咨询”的高效过滤:一个线上房源页,可以承载所有潜在客户搜索、查阅房源信息的需求,而意向客户则会通过房源页上的咨询入口联系中介经纪人,这种批量筛选取意向客户咨询的模式,大大降低了中介门店获取意向客户的时间成本。

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没错,线上获客工具真正的价值并不是代替中介经纪人,而是成为帮助经纪人过滤无效咨询、提高业务转化率的业务工具,传统电销筛客技巧在24h不间断为客户提供信息服务、过滤意向客户的线上工具面前相形见拙。

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趋势二:装备升级,“情感服务”成为核心



每当行业出现变革,直接影响的永远是每一位从业者,市场利益也将重新分配,形成新的平衡。

例如第一、二次工业革命凭借蒸汽动力、电力实现了生产效率的质变,传统手工生产者逐渐成为工厂里的流水线工人、机械操作员,而无法适应这一变革的作坊掌柜则被“卡了脖子”。

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机械化代替人力成为主要生产主力
中介行业同样如此,线上工具凭借高效的信息传递效率,让市场上的房源资料愈发公开,虽然中介经纪人与购房客户仍然存在信息偏差,但凭借信息偏差赚差价的中介门店被“卡了脖子”、凭借信息偏差变卖问题房源的中介门店被“卡了脖子”。

装备升级不仅帮助中介门店过滤掉了无效咨询,也帮中介客户过滤掉了“无良中介”。不论作为从业者的你愿不愿意,这套新的游戏规则已经被购房者所认可,中介客户用自己的选择支持了这一变化,就像如今愈发依赖工业制品的我们一样。

那么中介经纪人该如何应对这一变革?

我们看到的是越来越多的中介门店的业务重心从聚焦“销售技巧”转变为聚焦“客户服务”,房产经纪人的价值体现也从信息服务转变为情感服务。

在梵友专访中,不止一期嘉宾分享了自己门店成功的秘诀在于了解客户、服务客户,因为人与人之间情感的联系才是不可替代的竞争力:

同样的购房委托,购房客户更信赖服务能力强、积极热情的中介经纪人,而这背后是中介经纪人对客户的专注与跟进:你是否了解客户购房的动机?你是否了解客户的家庭成员?你是否真的和客户走心了?

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所以我们看到链家在积极参与社区服务活动,旗下公寓品牌也在积极为租客提供家政、维修等增值服务,他们想做“更了解客户需求”的中介服务商,用情感留住客户、用服务实现价值。

一个直面未来的中介经纪人并不会被技术所限制,因为深入社区的自营房产中介并不落下风,我们与客户的距离更近、我们的服务更接地气,缺少的只是拥抱变化的果敢。

作为专注中介行业十年的技术服务商,梵讯愿继续与您相互携手、彼此共进,因为真正决定时代浪潮奔向何方的正是你我这样拼杀在市场一线的中介老兵们。


- 写在最后 -




大疫当前,我们自当守望相助。


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