提高免“疫”力丨疫情期间,中介门店破局、自救方案全在“这里”!

上海梵讯   /   发布时间:2021-03-20
自2月10日春节假期结束以来,真正能复工的中介门店寥寥无几。

对于疫情的走向、何时能结束,这些问题我们只能等待专业人士的判断,不过我们有理由相信这次的疫情一定会过去。

但面对疫情,中介行业逐渐面露难色:疫情期间,经纪人在外地的中介门店无法复工、经纪人在本地的可以复工的进不去社区,业主、购房客户在家隔离见不到,种种阻碍让中介行业的业务几乎处于停摆状态。

相比被迫隔离在家“无所事事”的中介经纪人,门店店长、中介企业的管理者无疑是门店歇业期间最焦虑的一批人,其实歇业问题是全行业都要面临的困难,我们要相信对于房产这类刚需行业而言,存在购买需求的客户不会消失,只会随着时间的推移重新选择更适合自己的服务方。

所以当下我们更多需要关注的问题是:疫情期间我们该做什么?疫情过后,如何快速实现复工、创收?既然关键的问题有两个,那么解决方案也要“两步走”:

面对危机时我们首先要保持冷静、判断局势,很多问题不是疫情来了才出现的,是疫情的突然到来让这些问题得以浮出水面。所以我们要从自身问题出发,判断疫情期间我们该做些什么。

步骤一:
审时度势,判断“复工自救”工作重心

1.业务升级:筹备、启动创收周期短、能够提供现金流的中介业务

熟悉二手房业务的经纪人都明白,二手房交易绝非一朝一夕就能完成的,签署合同到交房可能都要等上一个月。所以主营二手房业务的中介门店往往都会存在现金流上的隐患,大多是半年不开单、开单吃一年的状态;

面对疫情,存在业务线过于单一等问题门店,有必要进行业务升级,尝试创收周期短、能为门店提供现金流的业务,例如:

租房业务:租房业务往往被认为是中介行业的高频业务,而且成交周期短,且三、四月份本就是租房旺季,借此东风中介门店能获得可观的现金流,所以就连链家这样的巨头仍然抓着租房市场的“蝇头小利不放


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新盘分销:三、四月份同样也是房产开发商新盘开售比较密集的时期,但是受此次疫情影响,二月份新房市场的表现并不理想;想必新楼盘在业绩目标的压力下,新盘的销售业务将继续向中介渠道倾斜与中介经纪人合作共赢,甚至是让出相比往常更多佣金报酬。

房贷咨询:在二手房交易中,贷款申办是必不可少的步骤,但是去哪家银行办理、办理什么样的贷款业务往往需要中介经纪人为客户出谋划策;同样,银行方面也希望获得更多资历优异的借款人。

所以很多中介也会从事房贷咨询、对接服务,起码可以在等待二手房交易服务费时,先收回一部分业务资金,作为门店的流动资金使用。

2.资金问题:充分学习地方疫情补贴政策细节

面对危机往往是适者生存,解决资金问题不仅仅要依赖业务升级,也有一些“捷径”可以走。

如今在疫情的影响下,大小企业都存在资金方面的困难,各地为了保障企业可以在复工后照常运转纷纷出台了扶持中小企业、创业机构的利好政策,闲暇时有必要好好研读一下当地的补贴政策细节,积极去申请和享受各类应得的福利补贴。

例如上海静安区便针对中小微企业资金问题推出了降低融资成本、加快贷款效率的福利措施,并对受疫情冲击严重的企业提供全额保费补贴及10%的贷款利率补贴。

3.执行层:提前调整团队状态、恢复工作作息

一些房产经纪人因为隔离在家,甚至过上了昼夜颠倒的生活。

所以中介门店有必要通过协同办公的方式尽早恢复经纪人的工作作息,调整团队状态。这就需要中介店长通过移动办公系统,为中介经纪人布置一些可以自主完成的工作内容,例如现有客户跟进、房源业主跟进等。

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这方面我个人的经验是工具越简单越好、工作目标越清晰越好,然后组织好每天的线上工作总结,加强团队成员之间的互动、提升工作氛围。

4.管理层:做好充分的经营风险评估

最后,管理层还应根据门店经营状况作最坏的打算,并不是说要大家悲观,而是作为门店的负责人要时刻评估经营风险,对团队、门店的未来负责。

例如最常见的是根据门店当前现金状况,选择保持现状、降低运营成本或大胆开拓新业务;

通常我们都遵循“6个月”原则:即门店当前现金足够维持门店运转6个月。如果不足6个月,中介店长就需要评估、暂停门店成本中没有必要的支出项。

有时因为中介店长对经营风险评估的不到位,出现现金流转困难的问题,业绩蒸蒸日上的门店却不得不采取裁员、拖欠工资的方式应对,这只会大大缩减这家中介门店的“寿命”。

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步骤二:
破釜沉舟,围绕“客户需求”寻找破局点

步骤一中我们介绍了很多疫情期间就可以筹备、完成的工作事项,但是依然不能保证疫情过后快速复工、创收,针对这一问题,我们要换一种逻辑,把注意力放在“客户”的身上,切换视角、多作调研,目标是让你的中介服务在疫情结束后依然是客户选择的对象。

1.服务升级:保证客户利益最大化

所谓的服务升级,指的不是门店换上更豪华的装修、更气派的洽谈室,而是从客户的需求出发,保证客户的利益最大化。

也就是说疫情过后,中介门店对客户的服务质量不仅不能降低,还要加大投入。针对客户当前的房源需求,通过微信、电话等方式积极跟进客户动态,甚至是对业务之余的事情也力所能及的为客户提供解决方案。

因为疫情过后,是购房客户需求报复式反弹的关键时刻,也是购房客户最容易动摇、更换服务方的时候。

正所谓“人比人、气死人”,中介门店通过短期的服务升级,便可以从其他竞品中脱颖而出,一则保障已有客户不会流失、二则还可以吸引摇摆不定购房客户。

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2.营销升级:面对市场需求报复式反弹,要“贪大求全”

服务升级如何吸引更多摇摆不定的购房客户?

老话说“做人要低调、做事要高调”,既然中介门店具备了与其他同行竞争的能力,那便要通过营销手段让更多人清楚的知道自己的优势所在,这需要中介通过营销手段有效提高自己在社区中的曝光度、知名度。

所以在疫情结束后,中介市场市场面临需求报复式反弹时,中介门店建立线上、线下双渠道宣传获客非常有必要。例如传统开发商恒大,也趁早通过线上购房平台获得了“580亿”销售额,打响了房产市场“复工竞争”的第一枪。

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3.工具升级:提高协作流程透明化,模块化

在疫情期间通过互联网科技手段,在门店内部实行线上协作模式的中介店长可能已经发现:中介经纪人线上协作的工作效率甚至高于往日。

而借助疫情的影响,是非常合适的改革时机,危机面前人们更容易接纳新鲜事物;而我们在筛选协同办公工具时应考虑三个方面:业务、财务以及管理审批。

业务方面:协同工具应为门店储备、沉淀足够多的销售线索、业务资料,做到全员销售、过程可控,能有效保障核心资料的安全。

财务方面:线下人员仅需完成录入部分,系统可以自动呈现包含“门店成本、销售额、利润率”等关键财务资料的数据,帮助中介店长明确门店风险。

管理审批方面:中介门店往往人员众多,管理审批流程错综复杂、各职能权限重叠、冲突,给门店管理带来不小的挑战。所以中介店长要借助协同工具实现人员权限管理、审批流程透明化、模块化,降低管理成本,以便把门店人员精力集中在业务拓展与获客上。

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理解以上两个关键步骤之后,相比没有看到这篇文章的人你一定对门店复工后的工作计划有了初步的构想,总结成八个字就是“开源节流,勤练内功”。

其实中介行业的竞争主要是围绕着业务服务、门店管理、营销获客的不断创新、不断优化进行的,能够快人一步做到"敌无我有",往往能帮中介门店在当地市场快速立足。

而梵讯为中介行业提供系统服务的同时,也推出了“梵讯大学”。使用梵讯产品的中介经纪人可以免费学习梵讯大学的线上课程,了解最新、最高效的中介业务技巧及管理模式,也可以参加梵讯大学组织的线下公开课,与本地市场的中介精英一起“煮酒论剑”。

最后,还是送给大家这句话共勉,古往今来危机也往往意味着机遇的出现,优秀的中介经纪人要能在一片哀嚎中看到属于自己的希望,发现机会、果断执行。


- 写在最后 -


大疫当前,我们应当守望相助。


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