专访六年中介老兵:外企精英跳出舒适区,只为投身“危险”的中介行业

上海梵讯   /   发布时间:2020-03-20
横版海报.jpg



导语:


他曾是外企精英、也是“淘宝爆款”背后的网商店主;
他如今拥有两家中介门店,带领团队屡创佳绩;
他曾为学习中介业务每天工作16个小时;
他如今直言房产中介是一份轻松、愉快的工作;
为了儿女教育,身为一位父亲,他跳出舒适区直面“危机”;
面对市场起伏,身为一位中介老兵,他凭借营销经验巧解“难题”。
他便是《梵友专访》第56期嘉宾,江苏镇江枣田房产总经理:周羽
主持人|张洪芝
受访者|周   羽
编辑|杨怀亮
设计|陈   菲
图|受访者供图


少年易老业难成,勤耕六年证道心



到今年三月份,周羽就是一位任满六年的中介老兵了。

而在六年前,88年的周羽更像一个“爱折腾”的90后,曾在外企供职的周羽利用工作之余开设了自己的淘宝店铺,深谙互联网运维与流量玩法;

正因此,周羽运维网店的商品多次霸占品类排名第一,每天快递就要发出几百件。

“但我每天只能睡2、3个小时,时间被网店客服、快递等工作占去大半,感觉自己的视野被局限了”。

在采访中周羽提到“一则是为了孩子的教育,二则也是为了证明自己,我们全家搬到了镇江市区。”

年近而立跳出自己的“舒适区”,往往需要很大勇气,但周羽很快发现传统中介行业在互联网获客上的不足是个机会:

“当时在其他中介学习经验,发现几百万一套的房源介绍图片还不如几百块淘宝商品,有的中介门店甚至直接把没实勘证实过的房源发出来,连房源图片都没有,这在我看来根本不适合在线上获客。”

那一年,周羽认为凭借自己的互联网营销技巧,可以在当地传统中介行业中拼杀出属于自己的一席之地;

也是那一年,链家布局互联网的试水之作“链家网”刚刚上线一年,而扬言取代传统中介经纪人的“爱屋吉屋”要在2年后才能和大众见面。

一定程度上,周羽无意中成为中介行业互联网改革的首批“弄潮儿”,更可贵的是,他用六年来的成果证明了属于自己的“中介业务之道”。

d2d5062e8346d6b0c9070dd8bccd533.jpg



业务改革:打造“淘宝式”的差异化服务



在淘宝里浏览商品的人,可以通过商品图片、文字介绍以及客服咨询,选购未曾亲眼所见的商品;

而在中介行业,很多人说中介要服务好购房客户、业主双方,最快捷的服务方式就是达成初步意向后让双方进一步协商,像淘宝那样实现规范化展现得不偿失;

但在周羽看来,淘宝模式反而会提高中介业务效率:

“我们会要求经纪人针对门店每一套进行多次实勘跟进,并且按成交标准统计业主需求(除房源基本信息外,周羽及其门店经纪人会和业主确认最低价格、首付区间、过户材料、房源状态以及业主其他额外要求)。”

对于“这样详细的调查会不会给业主带来麻烦”的疑问,周羽表示这才是房产中介体现自己专业服务的表现:

一则是帮业主尽快卖掉房子有了这些资料,经纪人可以快速判断购房客户有没有能力、意向选择这套房源;

二则是不给业主添麻烦,有了这些资料,经纪人能保证和业主见面的购房客户足够准确,如果只是咨询阶段就要叫业主出来对峙,那中介就真成了“中间商”了。

而调查房源介绍、业主要求只是周羽实现“淘宝式”差异化服务的第一步,他还会为房源拍摄一整套“艺术形象照”:

周羽会要求经纪人为每套实勘房源拍摄详细的房源图片、视频以及VR全景,并将这些资料上传至自己门店的梵讯微站小程序。

1.png

这样客户可以直接在社交媒体中通过商品图片、文字介绍、客服咨询以及形象的VR看房选择自己的意向房源,有效减少带看成本、提高业务效率。


口碑裂变:门店“品牌”是客户说了算的



对房产中介而言,品牌口碑同样是影响获客能力的重要因素,周羽对此也颇有心得,互联网从业经验另其对品牌营销有更深刻的理解。

在周羽看来,中介门店的“品牌”不是比谁的牌子亮、谁的店面大,而是比谁的服务能让客户感到高效、专业:

参与服务流程的经纪人都有分佣,保证人员服务热情:

在枣田房产,周羽采用了链家的分佣模式,即:参与房源实勘、跟进的经纪人在房源成交后同样可以获得业绩提成,参与客源跟进的同样如此。

“房产经纪人的服务态度很重要,而中介门店要做的就是让每一个人都能从中获利,这样才能保证门店的服务质量。”

周羽在采访中表示“我们会强调客户接触频率,同一个客户可能也有其他中介在跟进,但他们跟进5次,我们便会跟进10次,还会帮助客户解决一些中介业务之外的事情,保证客户对我们的印象是最深刻的。”

“将客户服务做到极致”便是周羽塑造品牌形象和口碑的秘诀,遇到选择其他中介成交的客户,周羽也会积极向其征求改善意见,从中挖掘自身服务工作的不足;

因此即使是现在,周羽也会和门店其他业务员一样,深入一线服务客户,完善门店的服务标准。

aa0fa749e38e81b252e77ef8da84bae.jpg

通过企业官网、微站小程序、软件冠名,塑造门店形象:

除了在线下与中介经纪人接触,越来越多的客户会选择通过线上渠道了解中介门店、预约服务;

周羽则分别设置了企业官网、微站小程序等线上服务入口,让其可以在任何时间、地点都可以享受到门店的服务。

无论是需要售房的业主还是需要购房的客户,通过搜索引擎、社交媒体搜索“枣田房产”相关关键词,就可以进入企业官网或微站小程序预约服务、线上看房。

周羽在采访中表示:如今线下门店的来访客户越来越少,线上来电客户正逐渐取代线下客户成为房产中介的主要获客途径,而线上服务与线下服务最大的区别便在于“客户能不能第一时间找到你”;

1 (2).png

枣田房产需要做的就是让自己的品牌关键词的“占位”,让客户能通过线上渠道第一时间找到我们、享受服务。

2 (2).png

在互联网时代,拥有企业官网和微站小程序的枣田房产在客户心中形象,势必更加专业、资深;而在中介行业变革潮流最前沿领跑了六年的周羽,仍然干劲十足。

“刚接触中介行业时,我几乎每天7点到门店,晚上11点多才离开,要学的东西太多了。”

周羽在采访中说道,“但我感觉这并不辛苦,因为中介行业是一分耕耘一分收获的行业,如今我仍然乐在其中,并且有能力帮助同样热爱这个行业的年轻人在“枣田”生根发芽。”

32cbf647dffc5a22b32e157ef9d99fa.jpg

在采访的最后,主持人问了周羽一个问题:“如今越来越多的声音表示,中介行业竞争过于激烈、利润空间小,你对此有什么看法?

周羽沉默片刻,用其特有的沉稳语调回答道:

“竞争激烈只能说明这个行业处于上升期,如今加入这个行业的年轻人越来越多、文化水平越来越高,这将提高整个行业的形象与服务质量,我相信拥有核心竞争力的中介公司都会为之感到高兴。

梵讯微站公众号

扫码了解更多精彩内容

免费预约营销顾问来电为您演示,根据您的需求来提供最佳房产营销解决方案