二手房交易中不得不看的杀单秘诀,帮房产中介快速成交!

上海梵讯   /   发布时间:2019-09-17

“杀单”这个词在二手房交易中极其常见,也是每个经纪人成交、签单的临门一脚,这一脚踢臭了,前面的所有努力都化为泡影,只有踢准踢好,才会赢得满堂喝彩,顺利签约拿下业绩。


那么如何去杀单获得成交呢?具体以二手房说来,杀单就是要干这三件事情:


1、快速逼定,下诚意金


每次带客户看房不能贪多,要根据充分了解客户需求后,为客户精准设盘。目标盘要有明显区分和优势,能够满足客户需求,能够帮客户做出决定。


为什么这样做呢?同一性价比、相差不大的房子往往会扰乱客户的思维,相应降低了购买欲。没有设盘、漫无目的带看,就是浪费双方时间,你实际上沦为了带看工具。


19.jpg


有没有发现,那些你带他看遍周边房子的客户,最后都不是在你手里成交的?


就像去买衣服,当你在一家店听完导购介绍完所有衣服的价格后,你是不是有种很强的冲动要去别的地方验证一下,万一他骗我呢?潜意识中就把这家店当成了一个标尺,而不是要去购买的门店。这样怎么会有业绩?


当客户看中了所带看的房子后,一定要引导客户出价(例如:这套房子您觉得多少钱合适呢),没有出价的客户都不是真客户。真正看上房子的客户,一定会出价,让你帮着讨价还价。


然后,拒绝客户的第一次出价,如果第二次出价还是很低可以再次拒绝,“如果您真的觉得房子挺好,您就出个实在点的价格,要不然我去报价,房东非骂死我不可。”


接着,如果价格差不多了,或者已经到位了,就要引导客户下诚意金,锁定客户。开收据时约定:当价格谈至XX万,此诚意金自动转为定金。


29.jpg


2、拉锯战,缩小价格差距


客户下了诚意金后,要马上联系业主,要求面谈。面谈时诚恳地告诉业主,现在有个实在客,房子看得还行,但价格差点,试探业主底价。


然后把业主的报价反馈给客户,看看客户的反应。重复地做这些事情,拉高客户出价,压低业主报价,哪边空间大压哪边,拉近价格差距。


做单要快准狠贴勤,频繁与双方沟通,展示工作成果和辛苦度。另外,要牢记中介方角色定位,房子不是你的,钱也不是你的,你不能给任何一方打包票。


75.jpg


什么是频繁沟通呢?就是议价时要把你为了成交这个单所付出的辛苦、做的事情、取得的成果,给买方、卖方带来的好处,买家、卖家的动向等,第一时间向买卖双方汇报,达到议价目的。


这个阶段经纪人不必考虑打电话的时机是否合宜,只要能够给对方带来实实在在的好处,他感激你还来不及,怎么还会怪你电话打的不是时候呢?


不管是清早、还是晚上,只要议价一有进展,我们都要第一时间向客户、业主展示我们的辛苦度和成果,这样单子成了收取佣金时,也会更为顺利。


3、摆台唱戏,成功签约


当价格谈得差不多,双方差距不大,甚至业务员手里还留有筹码时,就可以约双方到门店或者咖啡厅摆台签约。


如果已经和客户或者业主一方关系很熟,铁定会听你的,那么你就想办法搞定另外一方就可以了。


35.jpg


如果你没有能力没有控好买卖双方中的一方,那么最好和一个同事合作,提前演练好,一人负责搞定客户,另外一个负责搞定业主。把可能出现的状况,提前想好,制定好相应话术和杀单策略。


例如,当买卖双方出现价格分歧、各不相让时,你和同事要把买卖双方拉开,把一方拿到别处冷静一下,予以分别说服。


谈单时,假如业务员手中还留有筹码,不可放的太快,要慢慢放出。如果放的太快,双方都会怀疑你还有筹码,想赚差价。


另外,签合同时不可以表现得太过紧张或者兴奋,要指导双方细致地把合同及资金监管协议等填写完整,并根据公司规定及时收取部分佣金,把整个签单流程顺利走完,拿下买卖单。


怎么样,学会了吗?

上海梵讯公众号

扫码了解更多精彩内容