房产经纪人必看的逼单技巧,帮你快速开单!

上海梵讯   /   发布时间:2019-08-05


俗话说:“有压力才有动力”,当所有条件都成熟的时候,给客户施加一些压力,让客户有买的动力,这就是所谓的逼单。


在房产经纪人的销售中,逼单这个步骤都是必不可少的,经纪人掌握好逼单技巧,做业务便能事半功倍。逼单不是盲目的进行,应该张弛有度,步步为营,否则会适得其反,让经纪人陷入到比较被动的状态中。


下面,我们一起来分析一下房产经纪人如何逼单吧!


30.jpg


房产经纪人在销售过程中,常见的销售情景:

(1)首次来访,客户买房意向十分强烈

(2)二次回访,有意向但十分理性

(3)多次到访,屡不成交

(4)来访多次,仍无主见,旁人意见影响极大


面对这些情景,身为房产经纪人,该怎样做才能快速高效开单呢?看看下面的技巧吧。


↓↓↓


一、房产经纪人有哪些技巧?


(1)了解客户的购房意向


首先要明确你的客户是否真的有买房的意向,如果客户没有买房的冲动,你在他身上努力再多都是无用功。


(2)用心观察,学会聆听,合理分析


房产经纪人在与客户谈单时,一定要用心观察客户的举止、表情,尽量让客户多问、多说,合理有效地回答客户的问题,合理分析客户的心态,这样才能了解客户的真正需要,才能为客户提供满意的房源。


(3)为客户选好房


是否能够卖出房子,关键在于房产经纪人为客户选出适合客户需求的、性价比高的房源。通过与客户沟通聊天,了解客户的需求,站在客户的立场上,为其选择合适的房子。


31.jpg


(4)学会肯定客户


人人都喜欢被肯定、被赞美,要设身处地地为客户着想,以退为进,在感同身受的情况下,客户更容易信任你,接受你的意见。房产经纪人在与客户沟通过程中,要适当地赞美客户,一句简单的赞美话语会拉近彼此距离。


(5)拥有专业知识


作为房产经纪人,要对房地产行情、法律法规、金融等熟悉掌握,这样在与客户谈单时,运用专业知识与客户交谈,能让客户看到你很专业,很容易让客户相信你。


(6)抓住客户的弱点,把握时机


在与客户谈单时,客户都会说,考虑一下,你回去等我的电话,房产经纪人这时候尽量不要按客户的要求走,不要等,要抓住客户的弱点,先奉承再逼单。


(7)以小策略刺激客户


客户往往看完多套房子后,犹豫不决,无法作出最终决定,这时候房产经纪人可以采取一些小小的策略来刺激客户。


例如:

欲擒故纵法:一个经纪人给客户推荐了房源,另一个经纪人上前询问客户所看户位,并表示明天就有客户要来定,而且只要这一套,用央求的态度让这个经纪人不要推荐这套房……这时,客户会对这套房子情有独钟。


激将法:在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户,但注意一定要把握火候。这些小策略可以把客户的后路堵死,方便快速成单。


(8)追根究底


如果意向客户经过跟你交谈,还是不购房。这时,房产经纪人不要轻易放弃,追根究底,找出问题所在,逐个为客户解决,最后也许会成功。


32.jpg


二、面对常见的借口,该如何有效处理?


(1)房价太贵,我再考虑考虑


客户在买房子的时候,首先关注的就是价格。当经纪人报出价格时,大部分人的第一想法就是房价太贵,它已经成为一句经典的借口了。面对这种情况,房产经纪人应该告诉客户这附近周边的价格调查结果,凸显这套房子的优势所在。


(2)我身上没有带足够钱,改天再来


面对这种情况多半是客户不想买,找的一句推辞罢了,但是房产经纪人不能直接明说,正确的做法是告诉客户可以提供多种付款方式。房产经纪人还可以利用一些好处来利诱客户。这样不会导致客户的直接流失。


(3)我想多看几套房,对比一下


“货比三家”,每个客户都会有这种想法。面对客户的这种要求,房产经纪人要采用一些技巧应对,并不是随便挑选的,最好的做法莫过于找符合客户要求的、条件比这套差的、房价比这套高的房源,这样才能凸显这套房源的性价比,让客户对比之后还是觉得买这套房源更实惠、最划算。


33.jpg


三、在逼单过程中,房产经纪人应该注意地方


(1)不要多说,适当即可。

(2)不要与客户发生冲突,耐心为客户服务。

(3)不要虚夸房产的优点,也不要不提房产的缺点。

(4)不要走一步看一步,对待一个客户,你要把握全局的走向。


房产经纪人只有不断加强自己的专业知识和销售技能,了解客户的心理需求,才能更好的进行销售,才能让客户对你产生信任,并且为自己带来长远的价值。



推荐阅读】

◆:我们收的不是中介费,而是中介服务费!

◆:论坛热帖:一位楼市狂人的年中买房建议,看完我立即转发了!

上海梵讯公众号

扫码了解更多精彩内容