连续三年负盈利，员工全部走光，他凭一人之力让门店起死回生，是如何做到的？

主持人｜张洪芝

受访者｜李东风

编辑｜张洪芝

设计｜刘新钊

图｜受访者供图

37岁，是李东风人生的分水岭，不算年轻的他选择转行中介从零开始，加盟沈阳阿凡提中介，创立自己的门店。如今7年过去，尝尽艰辛和困难的他，更能沉下心来，本本分分地经营好自己的小店。

主持人：

欢迎李总来到《梵友专访》，与更多房产经纪人交流和分享经营之道，我们的访谈正式开始。

主持人：

了解到您在进入中介行业之前，是做个体经营的，是出于怎样的考虑，让您决定来到一个自己并不熟悉的行业重新开始呢？

李东风：

第一次接触中介这个行业是因为我自己有购房需求，2012年，我想买一套房子，由于自己不了解购房政策和流程，便去了中介公司询问，才知道原来一个中介门店一天的客流量有那么大。

正好我的一个朋友是从事这一行的，便向他打听了一下市场行情和收入情况，都非常不错，于是我便萌生了转行的想法。

主持人：

有了想法，您之后是先做经纪人尝试一下还是直接开了门店呢？

李东风：

当时我们镇上还没有中介公司，所以我选择加盟市里的阿凡提中介，在茨榆坨镇直接了自己的门店，也算是当地最早从事中介的。

主持人：

来到一个全新的领域，肩上又担着一家门店的生存发展责任，您是怎样学习业务和打开市场的呢？可以分享一些经验给刚刚入行的新人或者新晋中介老板吗？

李东风：

作为一个中介新人，迅速成长的关键在于主动学习，学习基础的房地产知识、相关政策、与客户沟通的话术等等，并把理论技能应用于实践，在实践中查缺补漏。还有一点要学会放下面子，遇到不懂的事情就问，我便是这样慢慢积累的知识和经验。

而作为管理者，是要对公司和员工负责的，如何在当地打开市场的确是必须要考虑的问题，但是每个地方的房地产行情不尽相同，我只能分享一些刚刚开店时的经历，希望能够给同行们一些启发。

刚刚创立门店时，很多客户是朋友介绍的，为了积累人脉，在费用上我做了调整，只收取一点保单费，但在服务上，绝不打折，希望通过这样的方式，争取客户的信任，也让老百姓知道中介的存在。毕竟是一个小镇，大多数人都是相熟的，逐渐地，我们的客户也多了起来。

主持人：

从无到有，这也不失为一个宣传公司的好办法，但是降低服务费，想必在那段时间，您的公司维持开销会有一些困难吧？

李东风：

没错，前三年里，我们店的盈利几乎都是负数，当然这与门店刚刚建立业务难做且服务费较低有很大关系，但也有一些其他原因。

当时为了打开知名度，我们经常先做事后收费，但即使这样，还是会发生跳单的情况。买卖谈到一半，客户消失了，打电话也不回复，原来是和业主私下交易了，这种情况我们既无法收取服务费，心理上也很难过。

主持人：

那您是怎样解决这类事情的呢？

李东风：

完善规章制度吧，在办理业务之前，和客户达成协议。不过我们公司已经走过了七年，大家逐渐认可我们了，这类事情就比较少发生了。

主持人：

我们也希望，每一位客户都能尊重房产经纪人的劳动，真的很不容易。您刚刚也说到了，在中介这行，您已经走过了七年，可以说是见证了中介市场的开端与高潮，那么面对竞争，您有没有什么应对之策呢？

李东风：

我觉得，对中介这个行业来说，始终是人与服务的竞争，也就是说，只要我们抓住了客户，并提供满意的服务，就一定能取得优势。

打个比方，现在的人压力很大，即使工作没有996，也会经常加班，所以空闲时间都会变成“懒人”，而买卖房子是大事，肯定是要反复挑选的，但是对于客户来说，要么没时间看房，要么不愿意一套一套地看，浪费时间，如果我们能解决客户的这个矛盾，那便能在竞争中取得绝对优势。

主持人：

以您说的这个问题为例，落实到实际工作中，我们应该怎样做呢？

李东风：

关于这个问题，我也在不断探索中，目前我们公司主要在推行线上看房。微信已经占据了人们的生活，衣食行及社交都可以在上面进行，为什么“住”不可以呢？

2016年，我们公司开通微站，增加了线上看房，微站是我们的“网店”，你要买房，先去网店里选，多少套都可以，确定意向了再与经纪人联系，预约时间带看，不仅节省时间，还能提高成交率呢。

主持人：

人们去其他网络平台也可以进行线上看房，您的微站又是怎样形成优势的呢？

李东风：

客户既然选择了通过中介买房，便是想省时节力，现在网络上虚假房源太多了，而我们微站中展示的都是公司的真房源，而且有专门经纪人来服务，任哪一个客户都会选择我们。

主持人：

看得出您对做生意是非常有策略的，那实行起来的效果怎么样呢？

李东风：

挺不错的，客源量每个月都有刷新。当然这里军功章有业务员的一半，一是业务员在非常积极地进行推广，微信上、见面时都会让客户关注，二是我们公司的管理制度很严格，规定每月必须使用微站在朋友圈发布房源达到一定条数。

此外，我们公司还经常做一些抽奖、发现金券等的活动，引导大家关注。逐渐地，我们的微站就被大家熟知了。

主持人：

众人拾柴火焰高，员工的凝聚力和向心力也是成功的关键，那想必您在管理上一定有自己的方法，可不可以与我们分享一些呢？

李东风：

在管理上，我一直提倡人性化管理与制度原则并存。我们公司的规章制度算得上当地比较完善的了，比如刚刚说的分享房源量化制度、还有考勤制度、每个月经纪人要达到多少业绩等等。

但同时，根据这些制度，我也制定了相应的奖励政策，比如有季度奖、年终奖等等，只要达到目标，就可以获得，而且，我们公司实行的是高提成。

这样一来，大家的积极性自然就高了，公司发展也越来越好。

主持人：听您的讲述，您对公司未来发展一定也有了一些规划吧？

李东风：

我的想法其实很简单，先做强，再做大。

虽然现在我们公司门店只有一家，但是有了微站，业务范围还是比较广的，所以我没有着急扩店，而是增加业务类型，所以在今年一月份，我们公司争取到了与华润置地的合作项目，开始接手一手房分销。

为了做好新房业务，我还特意高薪聘请了一些专业人才，以前我们只做二手房，对新楼盘销售的相关政策了解不多，我也借此机会好好学习一些经验。

主持人：

非常欣赏您这样的心态，无论顺境逆境，都能保持思考和学习。

李东风：

借用网络上流行的一句话，“你无法决定生命的长度，但是可以掌握生命的宽度”，我是这样认为的，人的一生，能够赚多少钱是次要的，在自己脑力和体力都跟得上时，多学习一些东西，增长经验和阅历才是重要的。

主持人：

聪明出于勤奋，天才出于积累，相信有您这样的领头人，公司定能做强做大，我们期待着。那么今天的访谈也接近尾声了，感谢李总的分享，欢迎您下次前来做客。

本期《梵友专访》到此结束，感谢大家的收看，欢迎更多房产经纪人共同交流，学习成长，我们下周同一时间，不见不散！