房产中介:约客都不会,你还卖什么房!

上海梵讯   /   发布时间:2019-07-15


约客看房是成交的第一步,优秀的房产经纪人即使在楼市遇冷的时候都能有几组带看,而有些经纪人打过无数电话却总约不到客户,为什么?


你犯了以下这些错误:


1、电话解答了客户所有提问


打电话时,是不是客户问什么你就答什么,被客户牵着鼻子走,套出了所有的信息?既然客户的问题都已经在电话中解决了,还有找你看房的必须吗?


正确做法:


就算我说得再好,如果您不亲自过来看看房,想必您也不会买的。昨晚我拿到了房子钥匙,刚刚看完回来,就给您打电话,您看今天上午或者下午有没有时间,我带您过去看看。


2、没有反复确认客户到场


很多房产销售约完客户后,没有反复确认,结果到了时间点又被客户放鸽子。


正确做法:


每次见面之前都应该保持电话沟通,反复确认、提醒,务必要让客户过来看房。一个客户可能有很多房产销售在跟进,如果没有电话、短信再三提醒,盲目相信客户会准时到达,那只是掩耳盗铃。


3、盲目报价


很多客户会在电话里询问价格方面的问题,也会用各种技巧办法来套取报价,比如客户说:如果我确定要买的话,最低多少可以成交?千万不要相信客户这样的话。


正确做法:


这个我没有权限决定,您可以过来先看房,房子满意了,我再帮您多争取争取。


4、相信客户没钱


房子看得不错,可谈到价格问题,客户就会以各种理由压价,说资金困难、别家更优惠等等,新手一旦遇见这样的客户就会心急,就会说那我去帮您搞到更优惠的价格,这时候就中了客户的圈套了。


正确做法:


俗话说一分价格一分货,这套房子装修高档,用料考究,很好地彰显了您的身份地位,确实很适合您,找到一套对得上眼的房子,非常不容易,错过了这套可能就再也找不到这样好的了。


5、相信客户没时间


客户说最近很忙,没时间看房。当客户说出这样的话时,说明这个合作项目和机会客户认为不是那么重要,又或者是没有什么吸引点足够让客户抽出时间。


正确做法:


构建一个吸引点,从性价比、时效性、紧迫性展开,引导客户在最短最快的时间过来看房。


我的同事都在约各自的客户,就算您下午请假都要过来,要不然就被别人抢了,这么超值(性价比高)、方正、采光又好的房子,您要是不买,我真为您感到可惜!


6、没有突出看房机会难得


对于稀缺房源,可以突出是仅有的看房机会,适当表明自己一直紧跟业主才争取来的机会。


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快速邀约成功的五个要点


1、把握客户需求


在向客户推介时,售楼人员必须了解客户的需求,明确哪些利益对客户有用,才能有的放矢地进行推介。


2、学会换位思考


换位思考,就是先把房子卖给自己。在向客户销售之前,不妨让自己同时扮演两个角色,一个是客户,一个是经纪人,并尽力自己说服自己购买。学会换位思考和自我催眠,让自己潜意识都认为这套房子相当不错,为所卖的房子自豪,要不然你也不会向客户激情洋溢地推荐。


3、抓住客户关注点


每个客户的喜好都是不一样的,也就是说客户所看重的房子利益点并不一致。如果一个房源的卖点很多,就应该根据客户的喜好进行重点介绍。


4、随机应变


案例展示:


客户:刚刚你给我微信看的房子图片,客厅太大,主卧又太小了。

经纪人:张哥,您是喜欢大卧室小客厅的?

客户:是的,我觉得大卧室住起来比较舒服。

经纪人:请问您除了睡觉之外,在主卧待的时间多吗?

客户:当然不多了,没事就在家看看电视、泡泡茶。

经纪人:嗯,那就是了。客厅是一个家的公共区域,平时家人在客厅待的时间比较多。而卧室是私密空间,主要功能就是睡觉休息。所以,客厅需要大一点,“大客厅小卧室”是户型设计的一个潮流。当然了,如果能够做到大客厅,大卧室那就更完美了。可是,您知道,这样势必会加大房子的面积,如此房子的总价也会高出不少。

客户:那倒也是。


与其对一套房屋的全部优点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上,适当引导客户的购房需求。怀着必胜的信念,灵活应对客户质疑,辅以销售激情,便成功了一半。


5、胆大心细


做业务,有七字诀“胆大、心细、脸皮厚”。


胆大是说要对公司对房子对自己,充分自信,不要有低人一等,低客户一等的想法,以平和自信的心态接待客户;心细是说要到什么山,唱什么歌,察言观色(偶尔注视客户的眼睛),认真倾听,既摸准了客户的需求,又让客户觉得和我们交谈很愉快,建立良好的关系;脸皮厚是说就算是被拒绝了,也要紧追不舍,总结经验教训,绝不轻言放弃。


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几个关键疑问回答


1、客户经常约、反复约,会“死”吗?


紧跟客户,坚持不懈地电约客户,了解其动态,找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策。很多经纪人以为客户约多了,就会烦而不买。大错特错!还是一句老话:要死的客户迟早要死,不死的客户怎么约也不会死。


2、我们的房子比同小区同户型,怎么办?


找差异,提出我们房源的优点、特点,如楼层、通风、采光等等,使客户了解价差的原因,以及付出较高金额购买后所获得的利益。


3、客户要求与卖点或定位不符,怎么办?


你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。比方说客户想买一手,交谈中你发现二手房更适合他的需求,就可做及时引导。我们在销售时必须有一种意识:购房者不是专家,而我们自己要树立专家形象,形成“权威效应”。我们总要比客户专业,必须强化这种专家形象。


4、对于政策或价格,客户不相信你,怎么办?


做担保。只要公司有明确规定,我们就大胆放心承诺吧。比如最低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是最低”等等。


5、对该片区的未来发展、规划或项目优势,客户持怀疑态度怎么办?


运用专家的权威,比如哪位“牛人”对该片区有过评论,哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然,行政材料也必不可少。另一方面,我们卖给客户的是未来的生活,是客户入住后的感觉,让客户不要盯着现在。


6、逼得太紧,客户产生逆反心理,不买了怎么办?


一张一弛。逼得太紧后,再适度放松,使客户患得患失,最终签约。


什么是太紧?客户已有怨言或者客户表情不耐烦。如何放松?佯装去打个电话,再回来很容易转移话题;就客户的某句话中的某一词展开,引导到其他议题如核心卖点上来;谈谈时事新闻或天气等。




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