怎样让客户想买房时第一时间想到自己？这位中介老板是这样做的：

主持人｜张洪芝

受访者｜张   涛

编辑｜张洪芝

设计｜刘新钊

图｜受访者供图

张涛，2014年踏入中介行业，从一个一线房产经纪人一步步成长起来，如今管理着2家门店，30多名员工，带领着公司成为当地名副其实的NO.1。

主持人：

欢迎张总来到《梵友专访》，与更多房产经纪人交流和分享经营之道，我们的访谈正式开始。

主持人：

您的年纪不大，没想到已经从事中介5年了，当初是怎样的契机进入这个行业的呢？

张涛：

说起来也很奇妙，2014年6月份，我在找工作时被一则中介招聘广告吸引了——“想挑战高薪吗？月薪过万不是梦！”

当时年纪小，想法比较简单，就想多赚些钱，可以给家人和自己更好的生活，于是就去面试了，就这样成为了一名房产经纪人。

主持人：

进入中介行业之后，房产经纪人的工作和您想象的一样吗？

张涛：

完全不一样。日常工作的繁琐和辛苦想必每一位同行都感同身受，但令我绝望的是，作为一个新人，没有资源，房东和客户都不信任，前五个月我一单未开，险些被辞退，压力非常大。

终于在第六个月开单了，却没想到在临近成交的时候，客户跳单了，我简直心态崩溃。

主持人：

您可以讲一讲这段经历吗？

张涛：

那是我的第一个客户，当时带看了整整三个月，七十多套房子，最后终于选定了，约定晚上十点签合同。

提前二十分钟和客户确认过之后，我便在店里等，直到十点半，客户还没来，我当时心里闪过一个不好的念头，“不会是出状况了吧”。

我连续给客户打了几通电话，接通之后客户支支吾吾地说，已经和别人成交了，我当时特别生气，却也无奈。

一个礼拜之后，我偶然碰到了那位客户，又聊起了这件事，客户解释道，那套房子当时他确实决定要买了，只不过心里有点不放心，便向另一家中介询问了价格。

结果另一位经纪人听说了情况之后，就在中介费上打了折，在他考虑之时，那位经纪人直接带着合同去了家里，他便签了。

主持人：

跳单的确是每一位房产经纪人绕不过去的痛点，那么现在的您，面对这类事情，会怎样应对呢？作为管理者，又是怎样防范跳单发生的呢？

张涛：

“中介，是一个靠努力打天下的行业，我们只能不停地向前奔跑，因为没有人会同情。”这是我师父告诉我的，我始终记得。

从业这些年，我也总结了一些经验。

第一，保持适度的“真”，对待客户要真诚，但是并不代表没有策略，经纪人要学习一些话术技巧、签单策略等等，来提升自身的专业度；

第二，规范合同交易流程，经纪人也要有保护自身权益的意识，提前和客户协商好可能出现的问题并落实到协议上。

这两者的关系，好比矛和盾，在不同场合发挥的作用不同，经纪人要学会灵活应对。

主持人：

没错，当下的市场环境像是一把双刃剑，既提供了房产经纪人大展身手的机会，同时竞争和要求也提高了，经纪人要不断进步才能不被淘汰。

主持人：

听说当初您从秦安来到甘谷，其中的经历也非常有趣，可以与我们分享一下吗？

张涛：

当然可以。可以这样说，我调到甘谷玛雅房屋就是为了实验我提出打造公司微站的想法。

在秦安工作时，我便对公司管理经营进行了改革，使用房屋管理系统代替房源本管理房客源及员工，使用手机梵讯实现经纪人移动办公。

因为当下是注重效率的社会，过去的老旧工作方法应该被淘汰了。

我是一个喜欢尝试创新的人，在我看来，信息化时代，中介行业应该尝试化被动为主动，利用互联网将服务传播开。所以，我想打造公司微站，但是因为一些原因，这个想法被搁置了。

2018年3月，我来到甘谷，熟悉了业务和市场环境之后，在9月初开通了微站，进行全面的推广运营。

主持人：

按时间来算，微站才开通不到一年，那么现在效果怎样呢？

张涛：

效果非常不错，现在我们公司微站用户数量已经达到48万，覆盖甘谷县60%的人口，来自微站的客源量占到了整个公司的三分之一，微站已经成为了我们公司一条重要的业务渠道。

而且我们公司的业绩也有明显增长，2019年上半年市场份额占比从去年的27%增长到了43%，竞争力明显增强，现在其他分公司的负责人也经常请我去帮他们打造微站呢。

主持人：

的确不错，但是我有一个疑问，为什么您如此坚持要推行微站呢？我相信这也是梵友们共同的疑问。

张涛：

可能很多人都会想，中介就是卖房子的，想在小县城里做品牌，是徒劳的。

但是我不这样认为，既然老百姓认为我们是卖房子的，那我们就考虑怎样才能让他们要买房时第一时间想到我们，这也属于品牌的影响。

主持人：

想必您在微站的运营推广上一定花了很多心思，可以和我们分享一些经验吗？

张涛：

我们公司对微站的推广主要有三个方式。

第一，业务员在推荐房源时引导客户关注二维码使用微站，有时也会发些小礼品让客户帮助宣传转发；

第二，我们会和当地其他公司或政府部门合作，比如在年会或活动中，都会设置抽奖环节，正好微站中有大转盘设置，这样就可以形成合作，在抽奖之前，大家必须关注我们的公众号；

第三，为微站投广告宣传，比如我们当地有一些老百姓熟知的自媒体号和大V是会做这类广告宣传的，我们便在这些平台上投广告，推广微站和房源等等，这种方式是目前我们公司主推的，效果也很好。

主持人：

那么您对客户使用微站的情况有没有了解过呢？反响如何呢？

张涛：

我们公司有一项要求，就是每一位客户都要注明来源，我们统计过第二季度来自微站的客户大概占到了三分之一。

其中有一对夫妻，我印象十分深刻，他们两次来店里都是我接待的，那天他们来店咨询买房，但是没说清楚具体需求，简单介绍了一些房源后，我便把微站二维码给了他们，由于客户不肯留电话，所以联系也就中断了。

一周之后，这对夫妻又来了，直接拿出一张纸说，“就这32套，你介绍一下就可以了”，然后我花了两个小时介绍了客户意向的房源情况，他们当场就交了定金。

主持人：

看得出您公司微站在当地非常受欢迎，您刚刚也分享了一些微站推广的经验，可以算作是对外宣传，那么对内，公司和经纪人是怎样拓展业务的呢？

张涛：

对内我们公司会做一些针对性的业务推广，比如某段时间客户比较少或者房源委托比较多，那我们就会在广告平台上及经纪人朋友圈发租售房源信息，有时发单个小区房源，有时发全部房源，根据不同时间不同情况来调整。

主持人：

那么您觉得，不到一年时间，将微站做到如此成功，其原因在哪里呢？

张涛：

我觉得是“专注”吧，专注才能做好，无论是对公司业务，还是员工管理，我都有一个非常明确的目标，找准方向，专注做事。

主持人：

您说得非常好，无论从事哪行，这句话都是实用的。那么，您觉得要做好一名房产经纪人，除了专注做事，应该怎样去学习呢？

张涛：

我觉得经纪人的成长是从模仿到创新的过程，在我们公司，我对新员工的要求是，“在上班时间，要寸步不离地跟着自己师父，师父一天做了哪些工作，打了多少电话，记下来，去模仿，久而久之，自然能找到自己的节奏”。

还有更重要的一点是，要认同自己的身份和价值，也许在一些老百姓心里，我们还顶着“黑中介”的帽子，所以万万不能诋毁同行，即使存在竞争。

因为诋毁同行，就是在否定自己，而且，我们内行人应当为摘掉“黑中介”帽子尽一份力。

主持人：

真的很难想象在您这个年纪就能有如此深刻的行业使命感。在访谈的最后，张总能不能对咱们刚刚入行的新人说几句话？

张涛：

可以，工作方法我便不谈了，只有一句话想送给大家。

“其实，一个人的成长和身体的长大是一样的，在正确的时间做该做的事，日复一日，可能你会觉得枯燥迷茫，可是时间久了，你再回头就会发现，正是这些不经意的瞬间，你已经成长为了更好的自己。所以，做好当下的事情吧。”

主持人：

好的，感谢张总的分享，我们期待您未来能够带领公司更上一层楼。谢谢您的到来！

本期《梵友专访》到此结束，感谢大家的收看，欢迎更多房产经纪人共同交流，学习成长，我们下周同一时间，不见不散！

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